설립 3년만에 나스닥 상장한 핀둬둬, "고객을 플랫폼에서 떠나지 않도록 할 것"

알리바바와 징동이 지배해온 중국 과점시장에 등장한 신흥 전자상거래 플랫폼 '핀둬둬', 3년만에 가입자 수 업계 2위까지 올라
"지인에 링크 공유하고 반값"…위챗, QQ 등 중국 소셜네트워크 어플과 연계한 '공동구매 시스템'

중국의 신흥 전자상거래 플랫폼 핀둬둬(拼多多)가 알리바바와 징동이 지배해온 중국의 과점시장을 파고들어 거대한 중국 전자상거래 시장을 3분할로 재편하고 있다.

핀둬둬(拼多多)는 2015년 설립된 회사로 3년만에 그 가입자 수가 업계 2위까지 오르는 놀라운 위력을 보였다. 2018년 7월에는 미국 나스닥에 상장하여 그 주가가 10배 가까이 뛰며 동종업계를 위협했다. 2018년 매출 22조원에서 2019년 매출 174조원, 1년만에 약 800%의 성장을 보인 핀둬둬의 성장 전략은 무엇일까.

핀둬둬의 제1목표는 소비자의 플랫폼 참여
핀둬둬의 2대 주주는 '텐센트'이다. 텐센트는 위챗, QQ로 중국의 소셜네트워크 어플 시장의 절대강자라고도 할 수 있다. 핀둬둬는 모든 전 세계 중국인이 사용한다고 해도 과언이 아닌 위챗, QQ와 핀둬둬의 온라인쇼핑 어플을 연동했다. 주목할만한 것은 핀둬둬의 비즈니스 모델이 이미 오래전 수명이 다했다는 평가를 받았던 '공동구매 ', 즉 소셜커머스 모델이라는 것이다. 

공동구매 모델은 구매자가 많으면 할인을 받을 수 있지만 사람들이 모일 때까지 기다려야 한다는 단점이 있다. 소셜커머스의 원조인 미국의 '그루폰' 역시 한계를 넘지 못했다.

하지만 핀둬둬는 공동구매를 소셜미디어의 영역으로 가져오면서 완전히 새로운 쇼핑의 매커니즘을 탄생시켰다. 소비자가 핀둬둬에서 상품을 구매하는 방식은 크게 3가지가 있다.

1. 혼자 산다: 당장 구매할 수 있지만 저렴한 가격의 메리트를 누리긴 어렵다.
2. 팀 리더가 된다: 구매 링크를 위챗, QQ메신저 등을 통해 지인에게 전달한다.
3. 이미 만들어진 팀에 합류한다

리더가 되거나 만들어진 팀에 합류해 24시간 내에 팀이 꾸려지면 공동구매 성공, 관심을 보이는 친구가 없다면 공동구매를 성사시킬 수 없다. 구매자가 많이 모일수록 가격은 하락한다. 따라서 소비자들은 자신이 더욱 저렴하게 상품을 구매하기 위해 지인들을 자연스럽게 핀둬둬 플랫폼으로 유입시키는 것이다. 

핀둬둬는 사용자들이 구매를 위해서가 아니더라도 자주 플랫폼에 참여하길 원한다. 핀둬둬는 공동구매와 소셜네트워크에서 나아가 '엔터테인먼트'를 쇼핑에 결합했다. 사용자가 사과, 유자 등의 과일나무를 가상으로 키울 수 있는 '둬둬 과수원'이 대표적이다. 둬둬 과수원에서 사용자는 쇼핑 후, 또는 지인에게 상품 링크를 공유할 때 주어지는 포인트로 둬둬 과수원을 가꿀 수 있는 물과 비료, 장식 등을 구매할 수 있다. 사용자가 수확에 성공하면 진짜 과일을 살 수 있는 쿠폰이 제공된다. 구매를 위해서가 아니더라도 소비자가 자신의 가상 과수원을 관리하기 위해 플랫폼에 한 번 더 들어오게 하는 것이 핀둬둬의 제1목표로, 실제 게임을 하기 위해 핀둬둬 어플에 방문하는 사람이 하루 평균 1,100만 명에 달한다. 

핀둬둬의 게임은 ROI(투자수익률)가 엄청나다.
매일 수천만 명의 사용자가 유입되고,
농장 경영으로 얻은 쿠폰 사용률이 60~70%에 달한다.
게임 덕분에 새로운 소비가 발생하는 것이다
(이커머스 온라인, 2020.7.28)

"가열된 레드오션 속 니치마켓을 찾아라"
핀둬둬의 또 다른 성장 비결로는 그동안 온라인 서비스에 소외되고 있었던 중국 외곽 지역의 고객들을 타겟으로 삼았다는 점을 꼽을 수 있다. 중국에는 인구와 그 경제규모 등을 기준으로 베이징, 상하이 등의 1선도시부터 농촌 소도시인 5선 도시까지의 구분이 있다. 타오바오 등 기존 전자상거래 기업들은 1,2선 도시 사람들의 구매력이 강하다고 판단하여 주로 1선, 2선의 대도시 업체들만을 대상으로 영업을 진행했다. 핀둬둬는 이 부분에 주목했다. 

 

중국은 인구가 많기 때문에 3선, 4선으로 넘어가더라도 인구 100만이 넘는 도시들이 대부분이며 1선, 2선 도시를 합해 49개에 그치는 것에 비해 3선, 4선 도시는 각각 70개, 90개에 달해 그 시장의 위력을 무시할 수 없다. 

핀둬둬는 3선, 4선 도시의 수요를 잘 파악했다. 중국은 그 인구가 많은만큼 빈부격차도 커 도시별 인당 GDP 차이가 크다. 다시 말해, 수입이 적은 지방도시에서는 도시에 비해 저가 제품 수요가 크다는 것이다. 핀둬둬는 공장과 소비자를 직접 연결하여 기존 시장가보다 20% 저렴한 가격에 상품을 제공했다. 무료배송 서비스 역시 가격에 민감한 도시의 특성을 잘 파악한 핀둬둬의 전략이다. 핀둬둬의 3선, 4선 도시 공략이 통하는 것을 보고 이후 알리바바도 뒤늦게 타오바오 특가판을 출시하며 후발주자로 나섰지만 이미 시장의 대부분을 핀둬둬가 점유한 후였고 핀둬둬 app의 편리함 등의 이유로 매달 사용자 수의 격차가 점점 벌어지는 중이다.

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