영업을 목적으로 만나면 불편합니다

작년부터 개인 사업을 시작했습니다. 사업이라고는 하지만 아직은 소규모로, 직접 발품을 들여 영업하고 있는데요. 그간 셀 수도 없는 거절을 당하다보니 어느 순간부터 사람을 만나는 게 무서워졌습니다. 상품에 대한 말은 아직 한 마디도 꺼내지 않았는데 나를 불신하는 눈빛을 받고 있는 것만 같고.... 심지어는 영업을 목적으로 만나는 게 아닐 때도 상대방이 저를 오해할까봐 지레 겁을 먹을 정도입니다. 이럴 땐 정말 어떻게 해야 할지 모르겠습니다.

저도 오래 영업을 뛰어본지라, 그 부담감이 충분히 이해 갑니다. 지금 와서 생각해보니 상대방이 가진 편견에 연연하지 않는 게 정답이 아니었을까, 싶은데요. 몇 가지 조언을 해드릴 테니 모쪼록 도움이 되었으면 합니다.

1. 목적을 확실히 제시하고 만나라
 
사람과의 만남이 불편해지는 흐름은 보통 이렇습니다. ‘밥이나 한 끼 먹자’하고 불렀는데, 서로의 근황을 이야기하다 보니까 내가 마치 물건을 팔기 위해서 나온 것 같은 오해를 사게 되는 겁니다. 그럴 땐 분위기가 반드시 어색해지곤 하죠. 상대방의 입장에선 정말 안부 인사나 하려고 만났는데 영업을 하려는 것 같은 느낌을 받으면 기분이 나쁠 수도 있거든요.
 
그러니까 만나고자 하는 사람이 고객일 가능성이 있다면, 만남을 갖기 전에 먼저 목적을 제시하세요. 전화를 걸어서 간단히 ‘너에게 뭔가 소개해주고 싶은 게 있는데 만나지 않을래?’ 하는 겁니다. 그러면 상대방은 그게 뭐냐고 물어보겠죠. 그때 자세한 건 만나서 알려주겠다고 말하면, 상대방은 그 만남에 호기심을 갖게 될 겁니다. 그 호기심이란 건 일종의 기대죠. 분명한 목적을 가진 기대 말입니다.
 
물론 설명을 들은 상대방이 내 상품을 거절할 수도 있는 일입니다. 처음부터 만남을 거절할 수도 있고요. 하지만 받아들일지, 거절할지를 고민하는 건 상대방이 해야 하는 일이고, 내가 해야 하는 일은 그저 제시를 하는 것뿐입니다. 우리는 우리의 할 일에 충실하자고요.

2. 그 사람을 위한 일이라 여겨라
 
여러분은 지금 여러분이 하는 일이 배타적이라고 생각합니까, 이타적이라고 생각합니까? 여러분은 지금 물건을 강매하고 있는 겁니까, 아니면 그 사람에게 필요한 서비스를 진심으로 권하고 있는 겁니까? 이건 겉으로 드러나는 태도가 아닌 마인드의 문제입니다.

저 사람이 내 상품이 원하느냐, 그렇지 않느냐는 둘째 치고, 중요한 건 내가 가진 상품이 그 사람의 문제를 해결해줄 수 있는 솔루션이라는 강한 믿음을 갖는 겁니다. 그 믿음은 물론 이타적인 겁니다. 어디까지나 그 사람을 위한 마음이니까요.
 
그러니까 여러분은 그 사람에게 물건을 팔기 위해서가 아니라 그 사람의 문제를 해결해주기 위해서 그 만남을 가지는 겁니다. 그것을 굳이 입 밖으로 내뱉으라는 게 아니라 나 자신부터가 그런 생각을 가지는 것부터 시작하라는 겁니다.

3. 즐거운 만남을 가져라
 
영업을 목적으로 사람을 만나는 건 나쁜 일이 아닙니다. 그 사람이 내 상품을 거절하는 것도 부끄러운 일이 아니고요. 그러니까 제 말은, 결과에 너무 연연하지 말라는 겁니다. 연연하기 때문에 만남을 지속하기가 어려운 거거든요. 우리가 궁극적으로 원하는 것은 물론 계약이죠.

그리고 그 계약을 통해 그 사람이 혜택을 받는 거고요. 그 사람에게 있어서 그 계약이 삶에 좋은 영향력을 주는 거예요. 그러니까 우리는 그 사람이 좋은 결정을 내릴 수 있도록 충분히 설명하면 돼요. 상대방의 마음까지 내가 조종할 수는 없지만, 즐거운 분위기에서 함께 시간을 나누는 것은 가능하잖아요. 딱 그것만 하면 되는 거예요.
 
그렇다면 어떻게 해야 즐거운 만남을 가질 수 있을까요? 정답은 간단합니다. 상대방을 관찰하며 그에게 많은 칭찬과 격려를 건네주는 거예요. ‘참 능숙하시다’ ‘섬세하시다’ ‘감성이 탁월하시다’... 가식 같아서 영 꺼려진다고요? 솔직히 말해서, 그런 말은 가식인 것을 알아도 기분이 좋습니다. 가식적으로라도 그런 얘기를 하는 사람이 별로 없거든요.

1. 목적을 확실히 제시하고 만나라
2. 그 사람을 위한 일이라 여겨라
3. 즐거운 만남을 가져라
 
오늘은 영업을 위해 사람을 만나기가 불편하게 느껴지시는 여러분들을 위해 간단한 조언을 드렸는데요, 잘 활용하시면 분명 더 많은 사람들과 좋은 만남을 가질 수 있으리라 생각됩니다. 당장은 계약을 따내지 못하더라도 더 큰 가능성을 얻을 수 있을 것이라고 믿으시며 힘내셨으면 좋겠습니다.

*본 기사는 사례뉴스 필진기자 스타트경영캠퍼스 김형환 대표가 쓴 칼럼입니다. 스타트경영캠퍼스 김형환 대표는 기업 경영의 가장 기초단위이며 현대 경영에서 많이 나타나는 기업형태인 '1인 기업'과 관련된 실제 현장 사례를 중심으로 경영자들과 직원들에게 필요한 인사이트를 나눕니다.

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글/김형환 기자