영업조직 (4) 썸네일형 리스트형 영업에서 말하는 전략이란? 당신의 영업조직은 얼마나 전략적인가?B2B 기업영업 현장에서 요구되는 영업전략 수립의 목표는?영업전략은 팩트가 아닌 인식의 차원에서 다루어져야궁극의 영업전략은 경쟁사와 경쟁하지 않는 것얼마 전 고객사의 젊은 임원이 내게 묻는 듯이 말한다. "저희 고객들의 수준이 그렇게 높지 않습니다. 우리 영업 직원들에게 과연 높은 수준의 전략 지식이 필요한지 모르겠습니다" 내가 말했다. "전략에 관한 지식은 고객을 상대로 영업이 잘난 체를 하기 위해 필요한 것이 아닙니다. 고객사 구매환경에 대한 이해와 분석을 바탕으로 고객의 눈높이에 맞춘 영업을 하기 위함입니다." 여기에 사례를 하나 곁들이니 함박 미소를 지으며 고개를 크게 크게 끄덕인다.사례는 다음과 같다. 필자가 삼성전자 재직 시절 영업부서로 처음 배치를 받아 맡.. [전략과 전술] 당신은 전략적 판매를 하고 계십니까? 기업고객을 상대할 때 고려해야 할 전략과 전술 전략과 전술에 우열은 없으나 우선순위는 있어 복합판매(Complex Sales)에서 말하는 전략 영업의 의미 필자의 영업 초보 시절의 이야기다. 당시 필자의 사수였던 한 선배는 금융권의 고객사 A를 오랫동안 담당해오고 있었다. 해당 고객사의 몇몇 임원들과의 친분을 늘 과시했던 선배는 그 임원들과 자주 술자리도 갖고 종종 골프도 치곤했다. 그랬기에 당시 진행하던 수주 프로젝트도 무난하게 따내리라 자신했다. 그런데 결과적으로 해당 수주건은 다른 경쟁사에게로 넘어가버리고 말았다. 왜 이러한 일이 벌어졌을까? 당시로선 그 선배의 영업 방식에 문제가 될 만한 것은 없어 보였다. 다만 예기치 못했던 경쟁사의 역공에 당하고 만 것이다. 출처 : 구글 이미지 요약하면 이렇.. 어떤 직원을 영업부서에 배치하면 좋을까? ② 영업인력 채용을 효과적으로 하는 실전 팁 후보자의 프로 근성, 책임의식을 파악하는 질문 세 가지 완벽한 후보자보다는 잠재력이 있는 인재를 뽑아 전문가로 육성하기 전편에서는 영업직에 어울리는 인재의 특성과 유형을 다루었다. 이번에는 영업인력 채용 시 활용할 수 있는 실전 팁을 공유해 보고자 한다. 참고로 이 팁들은 필자가 고안한 방식들이기 때문에 기존 채용 시장에서는 잘 볼 수 없는 것들일 것이다. 첫째, 글쓰기 능력을 확인하라. 모든 소통의 기본은 사실 말하기가 아니라 글쓰기다. 글쓰기가 잘되면 논리가 잘 서게 되고 이를 메시지화하여 상대를 설득하기가 훨씬 수월해진다. 특히, 기업 대상 영업직군에서는 말을 청산유수처럼 잘 할 필요가 없다. 다소 말이 어눌해도 진솔하게 논리 전개만 잘 펼치면 고객으로부터 .. 어떤 직원을 영업부서에 배치하면 좋을까? - ① 성과 나는 이기는 영업조직 구축을 위한 인재 확보 방법 소형 세일즈 인재의 유형 VS 대형 세일즈 인재의 유형 핵심 내재 역량은 공감(empathy)과 자기확신(ego drive)유무에 달려있어 부서 배치의 미스 매치만이라도 해결하는 것부터 시작해야 영업에 최적화된 인재의 유형이 있을까? 우리는 보통 영업하면 성격이 밝고 친화력이 좋은 적극적인 유형의 사람이 성과도 좋고 영업직종에 잘 어울릴 거라 생각한다. 결론부터 말하면 일부는 맞고 일부는 틀리다. 먼저 이런 유형의 사람이 잘 맞는 영업직종이 있다. 상대적으로 거래의 규모가 작고 기술 관여도가 크지 않은 영역으로 주로 개인을 대상으로 하는 소형 세일즈가 이에 해당된다. 이와 같은 소형 세일즈에서는 거래의 성공과 실패가 비교적 단시간에 결정되기 때문에 .. 이전 1 다음
