B2B세일즈 (2) 썸네일형 리스트형 어떻게 하면 고객을 잘 설득할 수 있을까? 심리학을 통해 배우는 고객 설득의 핵심 원리 6가지 세계적인 심리학자 로버트 치알디니로부터 배우는 설득의 인사이트 세일즈를 공부할 때 빼놓을 수 없는 책이 있다. 바로 '설득의 심리학(원제 : Influence: The Psychology of Persuasion)이다. 저자인 로버트 치알디니는 발로 뛰는 심리학자로 유명한데 그의 일화 중엔 특히 세일즈와 관련된 것이 많다. 이른바 고객으로부터 예스를 이끌어 내기 위한 설득의 원리를 터득하기 위해 그는 보험이나 자동차 세일즈를 직접 경험했고 심지어 불법적인 마케팅 조직에도 들어가 세일즈 교육을 받았다고 한다. 출처 : 구글 이미지 개인적으로도 그의 설득 이론을 교육 현장에서 자주 활용하는 편인데 B2C뿐만이 아니라 B2B에서도 동일하게 적용할 수 있다. .. [전략과 전술] 당신은 전략적 판매를 하고 계십니까? 기업고객을 상대할 때 고려해야 할 전략과 전술 전략과 전술에 우열은 없으나 우선순위는 있어 복합판매(Complex Sales)에서 말하는 전략 영업의 의미 필자의 영업 초보 시절의 이야기다. 당시 필자의 사수였던 한 선배는 금융권의 고객사 A를 오랫동안 담당해오고 있었다. 해당 고객사의 몇몇 임원들과의 친분을 늘 과시했던 선배는 그 임원들과 자주 술자리도 갖고 종종 골프도 치곤했다. 그랬기에 당시 진행하던 수주 프로젝트도 무난하게 따내리라 자신했다. 그런데 결과적으로 해당 수주건은 다른 경쟁사에게로 넘어가버리고 말았다. 왜 이러한 일이 벌어졌을까? 당시로선 그 선배의 영업 방식에 문제가 될 만한 것은 없어 보였다. 다만 예기치 못했던 경쟁사의 역공에 당하고 만 것이다. 출처 : 구글 이미지 요약하면 이렇.. 이전 1 다음
