고객을 계속 머무르게 하고 싶다면?
한 번 방문한 고객의 마음을 사로잡아 열성적인 팬으로 바꾸고 싶다면?
온라인에서 구매 전환율을 높이는 가장 빠른 방법: 세 가지 프레임 워크
“빅 도미노, 세 가지 비밀, 스택과 클로즈”, 이 세 가지 프레임 워크를 통해
고객들의 의심을 확신으로 만들자!
경영자나 리더들은 고객을 평생 고객으로 전환하고 시간이 지난 후에도 어떻게 하면 계속 머무르게 할지 고민해야 한다.
고객을 어떻게 하면 우리의 상품과 서비스를 이용하게 할 것인 지에 대한 다양한 사례와 실제적인 이야기들을 책 ‘브랜드 설계자’를 통해 더욱 자세히 확인 해보자.
가능하면 많은 사람이 제기하는 문제를 해결해 주는 방식으로 무대에 서야 한다.
책 ‘브랜드 설계자’에서는 ‘가능하면 많은 사람이 제기하는 문제를 해결해 주는 방식으로 무대에서 서야 한다’라고 말한다. 여기서 말하는 무대란 앞에서 발표하는 자리가 아니라, 우리의 상품과 서비스가 있는 모든 곳 즉 경영자들이 고객을 만날 수 있는 플랫폼과 퍼널이 경영자들의 무대이다.
완벽한 웨비나 프레임워크 단계
‘브랜드 설계자’에서는 수년 동안 반복 테스트를 하여 완벽한 프레임워크를 설정했다.
'완벽한 웨비나 프레임워크'란 위의 사진과 같이 ‘빅 도미노’ ‘세 가지 비밀’ ‘스택과 클로즈’를 중심으로 세 가지 단계로 구성되어 있다.
이 프레임워크 구조를 터득하면 웨비나의 상황이나 그 외 고객을 만나는 모든 무대의 접점에서 사용할 수 있다.
완벽한 웨비나 프레임워크 단계: 첫 번째 ‘빅 도미노’
완벽한 웨비나 프레임워크의 첫 번째는 ‘빅 도미노’이다. ‘빅 도미노’는 반대 의견을 깨부술 수 있는 단 한 가지이다.
프레젠테이션이란 청중에게 많은 것을 믿게 하는 일이 아닌, 사람들이 단 한 가지만 믿도록 전체를 설계해야 한다는 것이다. 한 가지 이상을 믿게 하려고 시도한다면 아마 판매는 쉽지 않을 것이다.
따라서 빅 도미노는 프레젠테이션이 하나의 큰 도미노를 쓰러트리기 위해서, 즉 한 가지 믿음을 주기 위해서 만들어진다는 것이다.
이러한 빅 도미노를 쓰러트리기 위한 첫 시도는 ‘당신이 어떻게 새로운 기회를 발견했는지를 이야기해 주는 것’이다. “더 나아질 것입니다”라는 말을 하는 것이 아닌, 어떻게 하면 고객으로 하여금 새로운 기회를 볼 수 있도록 할 것이냐에 포커스를 둔다.
완벽한 웨비나 프레임워크 단계: 두 번째 ‘세 가지 비밀’
완벽한 웨비나 프레임워크의 두 번째는 바로 ‘세 가지 비밀’이다. 이것은 프레젠테이션에 담길 콘텐츠를 의미하는데, 고객에게 너무 많은 정보를 노출하면 판매에 안 좋은 영향을 미친다고 한다.
사례 연구를 공유하는 목적은 사람들 마음속의 잘못된 믿음의 패턴을 깨트리고, 진실한 이야기를 다시 쓰는 것이다.
여기서 책 ‘브랜드 설계자’에서는 설명하는 세 가지가 또 있다.
첫 번째는 매개체이다. 매개체는 새로운 기회인데 경영자가 제공하는 매개체 또는 새로운 기회에 대한 사람들이 가질 수 있는 잘못된 믿음이라는 것이다.
두 번째는 매개체를 사용할 수 있는 능력이다. 즉 내적 믿음이다. 새로운 기회를 이용하는 자신의 능력에 대한 부족, 능력에 대한 잘못된 믿음, 잘못된 생각이다.
마지막 외적 믿음은 매개체를 가로막는 중요한 한 가지이다. 성공하지 못하게 하는 외부의 힘에 대해 잘못된 믿음을 가지고 있는 것이다. 예를 들면 시간이나 경제 상황과 같이 개인이 통제할 수 없는 요인들이 있다.
이러한 세 가지 믿음을 깨부순다면 빅 도미노는 쓰러질 것이며, 고객들은 새로운 기회를 믿고 경영자에게 합류할 것이다.
완벽한 웨비나 프레임워크 단계: 세 번째 ‘스택과 클로즈’
프레젠테이션은 항상 교육부문을 뛰어넘어 판매 부문까지 넘어가야 한다. 이러한 점에서 완벽한 웨비나 프레임워크의 세 번째는 ‘스택과 클로즈’이다.
경영자들은 스택이라는 아주 정확한 형식으로 고객이 행동에 나설 수 있도록 설득할 수 있다. 즉 이미 검증된 구체적인 클로즈, 판매 종결 작업을 진행한다는 것이다.
스택과 클로즈는 완벽한 웨비나 프레임워크의 조감도이다. 이를 터득하면 구체적인 상황에 맞는 프레젠테이션을 할 수 있다.
단순한 이론이 아닌, 비즈니스에 적용할 수 있는 ‘실제적인 도구’
빅 도미노, 세 가지 비밀 그리고 스택과 클로즈라는 이 프레임워크는 단순히 이론적인 개념이 아닌, 실제로 경영자들의 비즈니스에
적용할 수 있도록 실제적인 도구를 담았다.
여기서 중요한 것은 이러한 틀을 알고 있는 것이 아니라, 실제로 활용하고 적용하는 것이다.
책 ‘브랜드 설계자’에 있는 완벽한 웨비나 프레임워크의 양식을 활용하여 경영자들의 상품과 서비스 또는 경영자들의 브랜딩에 대한 내용을 채워본다면, 해당 프레임워크를 통해 어떻게 구매 전환까지 일어날 수 있는지 발견해 볼 수 있을 것이다.
글/김채영 학생기자
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