글/이예지, 이성현 기자
마케팅 본질? 기업과 고객 사이 거래 만들고 촉진·고객 수와 매출 증대의 수단
매출이 창출되더라도 단기적이고, 휘발성이 있으면 안 된다
‘실력있는 경영자들의 지식 커뮤니티’ 가인지 성장클럽(이하 ‘가성클’)이 12월 19일(목) 오전 8시 30분 부터 11시까지 오프라인으로 진행됐다.
2024년 가인지 성장클럽은 실력있는 경영자들이 모여 함께 성장하기 위한 전문 콘텐츠와 네트워크 기회를 제공하는 연간 프리미엄 프로그램으로 매월 셋째주 목요일에 진행된다.
12월 가인지 성장클럽에서는 150여 명의 경영자들이 참석해 다음 한 달을 위한 지식을 얻고 공유하는 시간을 가졌다. 가인지 성장클럽에서는 경영전문가와 함께 하는 월간 경영세미나와 성장하는 경영자들의 커뮤니티 분과모임이 동시에 진행된다.
이번 12월 가성클에서는 A 세션에서 ’온라인 매출을 증대시키는 중소기업 그로스마케팅’이라는 주제로 리인벤팅 김필준 대표 초청강연과 B 세션 ‘언더백 조직의 무기, 작은 시작과 빠른 실행’이라는 주제로 가인지컨설팅그룹 김경민 대표의 경영적용특강 강의가 진행됐다. 아래는 경영적용특강 내용이다.
A 세션의 리인벤팅 김필준 대표는 '온라인 매출을 증대시키는 중소기업 그로스마케팅'이라는 주제로 발표했다. 그는 대기업 모바일 서비스 마케팅 직무에서 근무 후 '직방' CMO로 재직했는데, 2012년도에 '그로스 마케팅'을 도입했다. 국내 최초로 빅모델을 활용한 사례인데, 그는 "마케팅의 본질은 기업과 고객 사이에 거래를 만들고, 촉진시키는 활동이자 고객 수와 매출 증대의 수단이다"라며 강연의 포문을 열었다.
"이기기 위해선 늘 유연하게 상황에 대처해야 한다. 계획한대로 하는 것이 아닌 성장 상황을 보고 유연하게 방법을 수정하는 것이 필요하다"며 현 시장 환경 변화의 주요 포인트로 국내 이커머스 시장 비중을 언급했다. 그는 "티비 광고나 신문 잡지. 온라인 광고 비중이 60% 이상이다. 이커머스 거래 또한 온라인 중심으로 많이 이동을 해서 전체 거래 시장의 40%에 해당하는 수치다"라며 거래의 구심점이 오프라인에서 온라인으로 많이 올라가고 있다고 밝혔다.
이에 따른 마케팅 방법론의 변화는 불가피한데, 김필준 대표는 그것을 매체 환경 변화, 구매 형태의 변화, 마케팅테크의 발전의 세 가지로 분류했다. 그는 새로운 방법론의 일환으로 오늘 발표의 주제인 '그로스 마케팅'을 본격적으로 제시했다. 그로스 마케팅이란 그로스 해킹의 기술과 개념을 마케팅에 적용, 고객 행동 데이터를 수집/분석해 기업의 빠른 성장을 목표로 하는 방법론이다.
즉 예전 마케팅에서 실패했던 경험을 거울 삼아 그 성공률을 높이는 마케팅인데, 쉬운 예시가 다양한 고객층을 유치하기 위해 광고를 다양한 채널에 노출하는 것이다. 그는 "그로스 마케팅은 '단계별 접근'"이라며 "초반부터 많은 돈을 투자하기 보단 적은 돈으로 소비자들의 반응을 관찰 후 가장 좋은 매체를 선정하는 것이 먼저"라고 말했다.
참석자들이 알기 쉽게 자신의 경험으로 그로스 마케팅을 비유하기도 했는데, "패키지 여행을 가면 원치 않는 상점에 가게 된다. 그럼 절대로 사지 말아야 겠다는 생각으로 상점에 가는데 한 번은 누에고치 실을 뽑는 걸 본 적이 있다. 여행 동행자 중 절반 정도가 그것을 보고 구매를 했다"며 "누에고치가 실을 뽑는 과정을 고객들이 직접 보도록 하는 것이 상점이 꼽은 가장 좋은 마케팅 방법이다"라고 말했다. 이런 사소한 예시 또한 그로스 마케팅의 일례가 된다.
상점을 계속해서 설명한 김필준 대표는 "상점이 주인이면 여행사를 통해 계약을 하게 될 것이다. 그리고 1인당 매출 비용이 높고 더 구매를 많이 할 수 있도록 하는 방법으로 실제로 체험하도록 만들어주는 방안이 그들의 수익률을 가장 높일 수 있는 방안이다. 이것이 기술을 만나 자동화되고 많은걸 처리할 수 있게 되는데, 기술을 이용해 구체적인 수익률 등을 측정할 수 있는 마케팅 방법이 그로스 마케팅이다"라고 정리했다.
온라인 페이지로 상점의 예시를 변환하면, 방문한 고객들이 타고 온 버스가 각각의 매체다. 버스를 통해 손님들이 상점에 들어왔을 때 들어온 사람들을 온보딩(서비스에 안착할 수 있도록 하기)시키고, 누에고치가 실을 뽑는 장면을 보는 것이 제품 상세 페이지 둘러보기, 이후 생겨나는 매출이 (방문 수x구매 전환율x객단가)를 통해 도출된다.
그는 "매출이 창출되더라도 단기적이고, 휘발성이 있으면 안된다"며 "충성 고객으로 전환시켜 지속적인 매출 성장을 기대해야 한다"고 말했다. 결국 그로스 마케팅은 지속적인 고객 유치와 구매 전환을 위해 필요한 지표인데, 관련하여 Lifetime Value(고객 생애 가치)를 제시했다. 원래 보험 업계에서 먼저 생겨난 개념인데, '한 명의 고객이 우리 조직에 평생동안 가져다줄 수 있는 매출'이다. 객단가와 특정 기간 구매 횟수, 그리고 구매 전환율과 구매하는 기간까지 총 네 가지를 곱하여 산출하는데, "이를 통해 고객 유지를 위한 투입해야 하는 적절한 비용을 산출할 수 있다"고 말했다.
이어 그로스 마케팅의 목표를 단적으로 제시했는데, 바로 'CAC(고객 획득 비용)를 낮추고 LTV를 높이기'다. 매체를 최적화하고 고객의 자연 유입이 증대하면 광고 효율이 개선되고, CAC는 자연스럽게 감소한다. 또 UX와 상품을 개선하고 CRM 과정을 거치면 구매전환율과 객단가가 개선되고, 자연스럽게 LTV 또한 증대하게 된다. 그는 "CAC와 LTV가 한 몸이라고 생각해야 한다"며 "CAC가 늘어나면 LTV에서 제외해야 하는 금액 또한 늘어나는 것처럼, 매출과 비용을 함께 계산하려는 자세가 필요하다"고 말했다.
*기사의 전체 내용이 궁금하다면?
'비즈니스 사례' 카테고리의 다른 글
| “온라인 매출 중대, 중소기업 크로스마케팅…작은 시작과 빠른 실행” 78회 가인지성장클럽, 19일에 열려 (1) | 2024.12.19 |
|---|---|
| 불공평한 관계를 만들어주는 것에서 사랑이 시작되고, 거기서 리더십이 발현된다! (1) | 2024.12.19 |
| AI에이전트, 모바일과 랩탑 어디에서 더 적합할까? (1) | 2024.12.19 |
| 한국의 조경 산업 체계 개선을 이끄는 '루트릭스' (2) | 2024.12.19 |
| 윤석열 대통령 탄핵안 가결...이제 남은 절차는? (0) | 2024.12.18 |
