영업에서 말하는 전략이란?

당신의 영업조직은 얼마나 전략적인가?
B2B 기업영업 현장에서 요구되는 영업전략 수립의 목표는?
영업전략은 팩트가 아닌 인식의 차원에서 다루어져야
궁극의 영업전략은 경쟁사와 경쟁하지 않는 것

얼마 전 고객사의 젊은 임원이 내게 묻는 듯이 말한다. "저희 고객들의 수준이 그렇게 높지 않습니다. 우리 영업 직원들에게 과연 높은 수준의 전략 지식이 필요한지 모르겠습니다" 내가 말했다. "전략에 관한 지식은 고객을 상대로 영업이 잘난 체를 하기 위해 필요한 것이 아닙니다. 고객사 구매환경에 대한 이해와 분석을 바탕으로 고객의 눈높이에 맞춘 영업을 하기 위함입니다." 여기에 사례를 하나 곁들이니 함박 미소를 지으며 고개를 크게 크게 끄덕인다.

사례는 다음과 같다. 필자가 삼성전자 재직 시절 영업부서로 처음 배치를 받아 맡은 일중에 하나가 PDP 제품의 활성화였다. 당시 이 시장에서 강자는 LG였다. 삼성은 유통망을 중심으로, LG는 다양한 직판 시장에서 활발하게 영업활동을 하고 있었다. 개인적으로 볼 때 LG는 영업을 잘하는 회사다. 필자는 우리가 상대적으로 열세에 놓여있는 직판 시장에 도전장을 내밀었다. 사실 배경 설명이 재밌는데 지면 관계상 생략을 하고 요점 위주로 말하고자 한다. 제조사에서 B2B 영업을 잘하려면 총판이나 딜러 관리도 중요하지만 평소 최종 소비자에 대한 관찰 활동이 매우 중요하다.

필자는 우리의 제품이 어떤 시장에서 사용되며 누가 주로 공급하는지를 역추적하기 시작했다. 그 결과 종로의 낙원상가 내에 모 악기상을 찾게 되었다. 겉으로만 보기엔 작고 허름했지만 이곳을 통해 전국의 교회나 나이트클럽, 노래방 등으로 대량의 음향 기기와 함께 PDP가 공급되고 있음을 알게 되었다. 매출 규모도 상상을 초월했다. 사장님은 내게 말했다. "내가 이곳에서 20년 가까이 일하면서 삼성 담당자가 직접 찾아온 것은 이번이 처음이네" 그분의 말엔 뼈가 있었다. 주로 이곳은 경쟁사들이 다양하게 제품을 공급하고 있었는데 나중에 알고 보니 삼성 직원들은 그동안 코빼기도 보이지 않았다며 내심 섭섭한 마음을 가지고 있었던 것이었다.

나의 전략적 분석은 이 시장의 규모와 경쟁사들의 공급 현황은 물론 우리들의 강약점을 파악하는데 주력했고(처음엔 러프하지만 대략적인 스케치를 그린다) 이내 이곳 낙원상가 내 주요 악기상을 상대로 우리의 제품을 공급해야겠다는 결론을 내렸다. 참고로 당시 우리 제품은 제품력(이것도 관점에 따라 LG 제품이 더 우수하다는 평이 많았다)을 제외하고 가격이 제일 비쌌고 워런티 등 기타 비가격 지원정책적 측면에서도 열세였다. 그만큼 필자가 펼칠 수 있는 전략은 매우 제한적이었다. 그래서 필자는 매일 태평로 삼성본관에서 퇴근을 하면 낙원상가로 출근을 하다시피 하며 상가 내 사장님들께 눈도장을 찍기 시작했다. 개인적으로 음악과 악기에 대한 관심이 많았던 것도 일조했다.

그렇게 1 달여 남짓 박카스 사들고 꾸준하게 방문을 하며 이곳저곳을 돌았더니 전략적으로 타게팅 한 바로 그 고객사에서 오퍼를 주셨다. 물량은 작았지만 매우 의미 있는 진전이었다. 최선을 다해 유관부서를 찾아가 협조를 구했고 진력을 다해 고객의 문제들을 케어했다. 이가 아니면 잇몸으로 해결하자라는 각오였다. 이후 물량을 차츰차츰 늘릴 수 있었고 급기야 해당 고객사 대부분의 물량을 당사의 제품으로 윈백시킬 수 있게 되었다. 훗날 사장님과 친해지면서 내게 주신 통기타 선물과 말씀이 아직도 잊혀지지 않는다. "우린 열정적인 박주민씨와 일하는 게 좋습니다"

이 사례에서 주는 시사점을 정리하면,

1) 큰 틀에서 영업에서 전략은 고객사 구매 환경에 대한 이해를 바탕으로 경쟁사를 이기기 위한 기여 프로그램 기획의 차원으로 이루어져야 한다

2) 구체적으로 영업에서 전략은 우리의 강약점을 파악하여 우리가 잘할 수 있는 것들을 중심으로 팩트가 아닌 인식 싸움에서 승기를 가져오기 위한 전술 활동으로 이어져야 한다

3) 궁극적으로 영업에서 전략은 경쟁사와 경쟁하지 않는 것에 있다. 오직 개별 고객사에게 제공할 고객 가치의 실현을 위한 목적에서 끊임없이 수정되어야 한다

4) 고로, 영업인력과 영업조직의 전문화는 전략 학습을 통한 전략적 사고의 배양부터 이루어져야 한다

이 모든 바탕에는 영업의 스피릿(spirit : 근성)이 굳건히 자리 잡혀 있어야 한다. 현재 나는 이를 돕는 일을 사명감을 가지고 즐겁게 일하고 있다.

*본 기사는  기업영업교육전문가, 국내1호 콜드콜링전문가이자 사례뉴스 필진기자  프론티어비즈 박주민 대표가 쓴 칼럼입니다.  프론티어비즈 박주민 대표는 대한민국 기업영업의 전문화를 위해 글을 쓰고 강의하는 기업영업교육전문가입니다.  저서로는 ‘전략적 판매의 고수가 된 박태출 ’  ’B2B '찐'영업으로 승부하라 ’ ‘상위 1% 세일즈 리더들의 특급 노하우 : 프로미스 ’  ‘자영업뎐 ’ 등이 있습니다.

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글/박주민 기자