구글·아마존이 최고가 될 수 있었던 이유? ‘카테고리 킹’

카테고리킹의 플라이휠 전략, 카테고리 킹
온라인 서점이었던 아마존, 유통의 거인이 되다

 

비즈니스의 카테고리를 새로 정의하는 ‘카테고리 킹’ 이 책의 후반부에는 플라이휠 전략에 관한 이야기가 나옵니다. ‘플라이휠’이라는 단어는 톰 피터슨의 ‘좋은 기업에서 위대한 기업으로’라는 책에서 가장 먼저 사용되었습니다. 물멧돌을 돌리다가 한쪽을 놓으면 돌이 날아가는 것처럼 힘을 응축하고 있다가 어느 한 카테고리에서 확장시키는 전략을 바로 플라이휠 전략이라고 부릅니다.

대표적인 기업 중 하나가 아마존입니다. 아마존은 닷컴의 폭발이 일어나던 시점에 ‘우리는 온라인 서점에만 집중한다’는 전략으로 인터넷으로 책을 팔던 카테고리 킹이었습니다. 이후, 인터넷으로 책을 구매하는 소비자의 구매력이 상당하다는 것을 깨닫습니다. 그리고 이미 쌓여 있는 고객 데이터를 통해 사업 확장에도 기회가 있다는 것을 발견합니다. 이를 통해 기술의 혁신과 시장의 혁신을 동시에 이루고 카테고리를 확장시킨 케이스입니다.

구글의 사례도 있습니다. 구글은 처음에 검색 엔진이었습니다. 사람들이 검색에 집중할 수 있도록 만드는 것이 구글의 최초 목적이었습니다. 그리고 지금은 카테고리 킹으로써 구글이 내세운 플라이휠 전략을 통해 검색 엔진뿐만 아니라 다양한 분야의 킹으로 성장했습니다.

네슬레의 에스프레소 머신은 오프라인 시장의 좋은 예시 중 하나로 꼽을 수 있습니다. 에스프레소 머신이 네슬레의 주된 사업은 아니었습니다. 네슬레는 식품 그리고 코코아 제품 ‘네스퀵’으로 잘 알려진 기업이었습니다. 하지만 고객이 자체적으로 에스프레소를 만들어 마시고 싶어하는 니즈를 발견하고, 네스프레소 머신을 만들었습니다. 이를 통해 캡슐 에스프레소 머신 시장의 카테고리 킹이 되었습니다.

질레트의 오랄비 펄사의 사례도 있습니다. 전동칫솔이라는 단어를 처음 사용한 제품이 바로 오랄비 펄사입니다. 질레트는 면도기로 입지가 굳건했기 때문에, 칫솔로 제품군을 확장할 때 내부적으로 반발이 엄청났습니다. 하지만 결국 칫솔이라는 카테고리에 전기면도기의 기술을 결합하여서 전동칫솔을 만들고 새로운 카테고리까지 만들어 냈습니다.

이와 같이, 카테고리 킹은 처음에는 작은 시장을 규정하고 그 시장에서 고객에게 사랑을 받아 강력한 스노우볼을 만들어 냅니다. 그리고 그 상태에 머물러 있지 않고 플라이휠 전략을 사용해서 카테고리의 확장을 이루어 냅니다.

이러한 사례들은 ‘카테고리 킹’의 저자가 마치 ‘넓게 보지 말고, 작은 시장으로 들어가라, 고객을 줄여라’라고 주장하는 것처럼 들릴 수도 있습니다. 하지만 이 사례는 제약이나 관점의 변화가 아니라 순서를 이야기하고 있는 것입니다. 먼저 작은 시장에서 강력한 로열티 고객을 확보하고, 그 고객의 충성도와 응집력을 기반으로 확장시키는 전략이 필요하다는 뜻입니다.

여러분의 고객은 여러분을 어떻게 부르고 있습니까? 고객에게 ‘00의 강자’ ‘00의 왕’라고 불리우는 카테고리가 있습니까? 이 질문에 대답하기 힘들다면, 지금 새롭게 시작하시기를 권합니다.

카테고리 킹이 되는 것은 비단 기업에만 해당하는 말은 아닙니다. ‘카테고리 킹’의 마지막 부분에는 개인 커리어에서 카테고리 킹이 되는 것에 대해서도 다룹니다.

기업 내에서 자신을 ‘00의 강자다’ 또는 ‘00의 황제다’라고 말할 수 있습니까? 회사를 넘어서 기술이나 시장에서 자신을 최고라고 지칭할 수 있습니까? 자신이 킹이 될 수 있는 카테고리를 만드신다면, 분명 인정과 자부심이 넘치는 삶을 만들 수 있을 것입니다.

글. 김경민(가인지컨설팅그룹 대표)