보이지 않는 우리의 가치를 드러내는 방법

고객이 우리를 인식하게 하는 방식, POV 전략

 

새로운 비즈니스 카테고리를 창조하는 카테고리 킹에 관한 두번째 글을 통해 여러분을 만나게 되어 반갑습니다. 지난 번에는 카테고리 킹이 무엇인지 그리고 어떻게 카테고리 킹이 될 수 있는지, 이 책의 저자가 들려주는 이야기와 주장을 통해 알아보았습니다. 카테고리 킹은 카테고리를 새롭게 만들어내고, 그 시장에서 지속가능한 비즈니스를 이어가는 것이라고 정의를 내렸습니다. 그리고 기술의 혁신과 시장의 혁신, 이 두 가지 방법을 통해 카테고리를 새롭게 정의해야만 카테고리 킹이 될 수 있다는 부분도 나누어 보았습니다.

이번에는 기업이 시장을 바라보는 관점을 고객과 공유하는, 그 강력한 스토리에 대해서 이야기 나누어 보겠습니다. 이 책에서는 POV라는 단어를 사용합니다. Point of View, 즉 바라보는 관점입니다. 혁신이 일어나면 경쟁이 무의미해집니다. 새로운 시장에서 경쟁자는 상관이 없어집니다. 카테고리 킹에게는 경쟁이 없다는 뜻입니다.

필자의 개인적인 사례를 예로 들어 보겠습니다. 필자는 교육과 컨설팅을 메인으로 하는 기업을 운영하고 있습니다. 한국에 기업을 돕는 회사 혹은 컨설팅 회사는 무수히 많습니다. 이름만 들어도 알 수 있는 회사들이 분명히 있습니다. 그런데 필자의 기업은 그 수많은 컨설팅 회사들이 일반적으로 관심을 갖는 300인 이상의 사업장, 다시 말해 최소한 중견기업 이상이 되는 기업의 컨설팅과는 달리 언더백(U-100)기업에 초점을 두고 있습니다. 100인 이하 사업장에만 관심이 있는 것입니다.

한국의 전체 법인사업자의 약 85%는 이 언더백(U-100) 사업장이 차지하고 있습니다. 신기하게도 이러한 언더백(U-100)기업에게 특화된 컨설팅과 교육을 제공하는 회사는 전무하다시피 합니다. 그렇기 때문에 필자는 컨설팅 회사를 구분할 때 언더백(U-100) 컨설팅과 그 이외의 컨설팅 회사로 구분합니다. 이것이 바로 필자의 POV입니다. 최초로 언더백(U-100)기업에 특화된 컨설팅, 이것이 POV가 되는 것입니다.

마찬가지로 만약 주력 상품이 새롭지 않다면 시장을 새롭게 규정하는 생각을 해보면 좋습니다. 최초가 될 수 있는 시장을 자체적으로 규정해 보는 것입니다. 지역, 인구통계학적 대상, 새로운 기술, 새로운 서비스 방식 등 다양한 형태의 재구성이 가능합니다.

하지만 POV를 제시하는 것만으로 카테고리가 형성되고 카테고리 킹이 되는 것은 아닙니다. 너무 이른 POV의 제시는 고객의 시큰둥한 반응밖에는 얻을 수 없을 것입니다. 너무 앞서가서 비즈니스를 제대로 펼쳐보지도 못한 기업이 수두룩합니다. 반대로, 지나치게 늦게 규정하면, 대기업의 진출로 인한 기회의 상실로 이어집니다. 그렇기 때문에, POV를 빨리 발견하고 적절한 시기에 공유하는 것이 중요합니다.

이 책의 저자는 영상과 이미지보다 글로 POV를 제시하라고 합니다. 영상과 이미지의 세대에 글로 표현해야 하는 이유는 바로 스토리 때문입니다. 짧고 강렬한 글은 이미지를 다시 창출해낼 수 있는 능력이 충분이 가지고 있습니다. 글은 이미지가 되고, 이미지는 다시 스토리가 되는 것입니다.

POV가 실무적으로 활용되는 방법의 첫번째는 바로 채용입니다. 필자의 기업은 언더백(U-100)기업을 컨설팅하기 때문에 채용을 할 때 작은 기업에게 최적화된 컨설팅을 해줄 수 있는 사람을 채용합니다. 스펙이 좋은 사람보다 현장에서 직접 땀을 흘려본 사람, 중소기업을 경험해 본 사람, 그리고 가르쳤을 때 성장 할 수 있는 역량을 가진 사람을 채용하고 있습니다.

POV는 투자 유치에 있어서도 굉장히 중요합니다. 투자를 이끌어 내기 위해서 투자자는 기업가가 시장을 어떠한 관점으로 바라보고 있느냐가 중요해질 수 밖에 없습니다. 또한 조직의 졍렬과 과업의 분배에도 POV는 매우 중요합니다. POV는 제품 개발에도 사용될 수 있습니다. 어떤 제품을 개발해야 하고, 고객이 해당 제품을 어떻게 사용하는지 알아야 제품 개발에 반영이 되는 것입니다. 마지막으로 POV는 브랜딩에도 관련 되어 있습니다. 회사가 어떤 고객을 위해 존재하고, 구성원은 어떻게 성장해야 하며, 고객에게 어떤식으로 들릴 것인가에 관련된 이야기가 브랜딩입니다.

여러분은 어떤 카테고리에서 승리하기 원하십니까? 어떠한 카테고리의 킹이 되시고자 합니까? '왕의 자리는 어디입니까?' 신승훈이 '발라드의 왕'으로 불리워도 '가요의 왕'이다 라고는 불리우지는 않습니다. 여러분 기업의 POV가 무엇의 왕이라고 불리우면 좋겠습니가? 이 고민에 대한 답을 찾아보시기를 바랍니다.

글. 김경민 (가인지컨설팅그룹 대표)