설득·세일즈 분야 전문강사 세일즈연구소 셀랩(SELLAB) 황현진 대표가 말하는 성공적인 세일즈맨의 기본 역량은?
황현진 대표, 세일즈를 잘하기 위한 습관? “일상에서 자주 소재를 발견하려고 한다…세일즈는 IF가 중요”
“사람들은 당신의 말을 듣는다. 하지만 그들이 느끼는 것은 당신의 태도”
황현진 대표 신간 ‘잘 파는 사람은 이렇게 팝니다’…10년 정도 만나 10만 명의 잘 파는 사람들의 공통점을 담은 책
황현진 대표, 향후 목표? “고령화 세대를 위한 교육 프로그램들을 만들고 싶다!”
지난 11월 4일 세일즈 연구소 셀랩(SELLLAB) 황현진 대표와 함께 인터뷰를 진행했다.
황현진 대표는 NS홈쇼핑에서 쇼핑호스트로 활동했다. 이후 그는 2013년 퇴사 후 설득·세일즈 분야 전문강사로서 활동하기 시작해 기업교육 설득·세일즈 분야 스타 강사가 됐다.
현재는 세일즈연구소 셀랩(SELLAB) 대표로 재직하며 연간 400회 이상 기업강연·기업컨설팅 일정을 소화하고 있다. 주요 컨설팅 기업으로는 삼성전자, LG유플러스, 아모레퍼시픽, 한샘 등이 있다. 저서로는 '세일즈, 말부터 바꿔라' '설득의 정석' 등이 있다.
성공적인 세일즈맨의 기본 역량은 무엇일까? 세일즈 컨설팅이란 무엇일까? 황현진 대표와의 인터뷰를 통해 세일즈에 대한 정의, 비결 등에 대한 비결들을 들을 수 있었다.
다음은 황현진 대표와의 인터뷰 내용이다.
Q. 세일즈연구소 SELLAB과 대표님 소개 부탁드립니다.
세일즈연구소 셀렙은 주로 세일즈맨들의 뒤에서 세일즈 대본을 써주는 일을 하며 더불어 컨설팅과 강의를 진행하고 있다.
Q. 세일즈연구소 SELLAB을 설립하시게 된 이유는 무엇입니까?
처음에 쇼호스트를 하다가 휴직을 하게 됐다. 그러다 우연히 방송을 진행했던 보험사에서 설계사분들에게 강의를 해달라는 부탁을 받았다. 강연을 진행하며 자신감이 생겼고 언젠가 기회가 주어지면 교육업에 도전해 봐야겠다 싶었다.
우리나라에서 평가 절하되는 단어 중에 하나가 세일즈/영업이다. 하지만 생각해 보면 인생은 사실 역량과 실력을 파는 일종의 세일즈다. 예전엔 코로나 이전에 공개 강의 플랫폼이 있었는데 거기서 첫 책을 낼 수 있게 해주신 출판가 담당자분도 만날 수 있었고 여기까지 오게 되었다.
Q. 세일즈연구소 SELLAB 대표로 재직하며 연간 400회 이상 기업 강연·기업 컨설팅 일정을 소화하며 다양한 사람들을 만났는데 그간 기업 강연·기업 컨설팅을 하시면서 가장 보람을 느꼈던 순간은 언제였습니까?
열정 있는 분들을 만났을 때 보람을 많이 느낀다. 강의를 하면서 만났던 분들 중 “차를 7대 팔았어요” 등 성공 사례들을 이야기해 주실 때, 수 년이 지난 이후에 연락을 주셔서 영업조직의 리더가 됐다고 이야기하시는 분들의 이야기를 들을 때 등 내가 이분들의 행복에 도움이 됐다고 생각할 가장 보람을 많이 느낀다.
Q. 최고의 성과를 내는 세일즈맨들의 공통점 3가지만 꼽는다면 무엇일까요?
우선 잘 웃는다. 가식적이지 않은 웃음은 감정의 문을 열게 만드는 가장 빠른 지름길이다. 둘째로, 기억력이 좋다. 사람을 잘 기억한다. 고객분들의 가족들 이름부터 사소한 것들까지 자기 나름 고객을 기억하는 노하우들이 있다.
마지막으로 요청사항이 명확하다. 영업의 꽃은 재구매와 소개. 이를 명확하게 요청할 수 있다. “고객님이 소개를 해줘야 원동력이 됩니다, 해주세요” 라고 당당하게 요청을 한다. 당당할 수 있는 이유는 내 일에 대해 자신감이 있다는 것을 뜻한다.
Q. 세일즈를 하려면 부단한 노력이 필요한 것 같은데 그간 대표님만의 세일즈를 잘하기 위한 습관 혹은 노력들이 있습니까?
일상에서 자주 소재를 발견하려고 한다. 그리고 항상 IF를 고민하는 것 같다. 세일즈는 IF가 중요하다. 그리고 여기서 IF는 고객 입장에서 IF이다.
잘 파는 쇼호스트 들을 보면 구매를 선택한 이후의 고객의 모습을 그려준다. 고객이 이 상품을 구매하게 된다면 어떻게 변할 거라는 것에 대한 IF를 늘 고민하는 편이다.
Q. “사람들은 당신의 말을 듣는다. 하지만 그들이 느끼는 것은 당신의 태도”라고 말씀하셨던 적이 있으신데 세일즈 맨으로서 갖추어야 하는 태도는 무엇입니까?
태도는 공통적으로 신념인 것 같다. 신념이 있으신 분들은 언어가 현란하지 않고 말이 많은 것도 아닌데 계속 사업을 이어간다. 자신만의 세일즈 원칙이 필요하다.
Q. ‘시대가 아무리 변한다 한들 모든 기회는 사람을 통해 온다’라는 신념과 ‘성과는 구체적으로 손에 잡히는 도구를 쥐었을 때 나온다’는 철학을 가지고 책을 썼다고 나와있는데 이 두 문장에 대한 구체적인 설명 부탁드립니다.
이 시대가 원하는 마케팅, 전략, 전술은 사실은 팬 서비스다. 그리고 이는 신념과도 상관이 있다. 또한 손에 잡히는 도구라는 것은 스킬을 주라는 것이다.
구체적으로 손에 잡히는 무엇인가를 줄 수 있어야 한다. 구체적인 언어를 손에 쥐여 줄 수 있어야 한다.
Q. ‘설득의 정석’ ‘세일즈, 말부터 바꿔라’에 이어 3번째 신간 ‘잘 파는 사람은 이렇게 팝니다’가 출간됐는데 소감 및 간단한 책에 대한 소개 부탁드립니다.
‘잘 파는 사람은 이렇게 팝니다’는 실제로 10년 정도 만나오고 관찰한 얼추 10만 명의 잘 파는 사람들의 공통점을 이 책에 담아내었다.
이 책은 작게는 영업 및 마케팅 담당자부터 넓게는 인생이 세일즈임을 동의하는 모든 분들을 위한 책이다.
Q. 이번 신간을 통해 얻고자 하는 것이 있다면 무엇입니까?
경제적 이유보다 황현진이라는 사람이 세일즈 코칭, 작가로서 더 많은 분들을 만나고 싶다는 의지를 책으로 표현했다.
Q. 이전에 출간했던 책과의 차별점이 있다면 무엇일까요?
이번 책은 고민 없이 술술 적었다. 개인적 경험을 바탕으로 썼기 때문에 책을 쓰는 과정이 어렵지 않았고 그래서 경어체를 썼다. 앞서 두 책이 개인적 생각을 강요한 책이라면 이번 책은 권유하는 책이다.
Q. 세일즈연구소 SELLAB의 향후 목표 및 대표님만의 목표는 무엇입니까?
지금의 삶에 안주하겠다는 것이 아니라, 고민하고 움직이는 것이 좋다. 요즘은 이 일을 어떻게 더 오래 할 수 있는지가 고민이다. 감사하게도 기회가 주어진다면 나중에 함께 늙어가는 사람들을 위한 강의를 하고 싶다. 지금 하고 있는 영업, 마케팅, 설득이 아닌 실버세대, 고령화 세대를 위한 교육 프로그램들을 만들고 싶다.
Q. 마지막으로 비즈니스와 일터에서 일하는 경영자와 리더들을 위한 격려나 조언 부탁드립니다.
비록 언더 백이긴 하지만 사업체를 운영하는 건 어마어마한 것이다. 그래서 플랫폼이 필요하다. 고민들을 혼자 끙끙 앓지 마시고 플랫폼을 통해 다양한 사람들을 만나고, 잘하시는 부분은 알려주시고, 배울 수 있는 건 배우시길 바란다.
글/ 이예지 기자, 권한성 학생기자
