콘텐츠 마케팅이 살아남는 시대 속 효과적인 온라인 영업 방법은?

콘텐츠 구성 "브랜드·상품·스토리"
콘텐츠&채널 메트릭스

 

지금은 디지털 트랜스포메이션(DT)시대로, 직접 발로 뛰는 영업보다 콘텐츠 마케팅이 중요해진 시대이다. 사람들은 자신의 정보를 습득할 때 오프라인보다 온라인으로 습득하는 것을 더 신뢰하는 경향이 있다. 유무형의 재화와 서비스를 소비하면서 사람들은 어떠한 특정의 심상을 느끼는데, 실상 그 모든 것을 콘텐츠라고 할 수 있다.

(사진출처: 가인지캠퍼스)

콘텐츠 구성은 브랜드, 상품, 스토리의 3가지로 나뉜다. 

브랜드란 이미지 자체로 존재한다. 브랜드 컨셉북은 브랜드의 각각의 컨셉을 구체화하여 정리한 "브랜드 아이덴티티 사용설명서"라고 할 수 있다.

상품으로서의 콘텐츠는 콘텐츠 자체로서 상품성을 띠는 것을 의미하는 것으로, 원 소스 멀티 유즈 (one/single source & multi-use, OSMU/SSMU)의 특성을 지닌다.  캐릭터성이 있는 '핑크퐁'과 '해리포터'를 예시로 들 수 있다. 스토리로서의 콘텐츠는 콘텐츠 안에 스토리가 담겨있다.

예를 들어 가인지컨설팅그룹은 성과를 내는 방법이라는 스토리를 판다. 배달의 민족이 아카데미와 공유주방을 만든 이유는 배달 어플리케이션에서 더 나아가 콘텐츠로 넘어가기 위해서이다. 배달의 민족은 식당 주인에게 행복, 돈 버는 방법과 같은 콘텐츠를 팔고 있다. 

(사진출처: 가인지캠퍼스)

콘텐츠를 유통할 때 목적에 맞는 채널을 활용하면 그 효과를 극대화할 수 있다. 공유채널 (블로그, SNS 채널, 소셜/오픈마켓 등)은 최대한 많은 사람들에게 기업의 상품, 문화, 전문성 등을 알리고자 할 때 적합하다. 독립채널 (홈페이지, 저널리즘, 뉴스레터, 폐쇄몰)은 이미 브랜딩이 확보된 상태로 산업 내에서의 인정과 고객 풀이 확보된 상황에 적합하다. 

'홍보'란 기업의 상품, 전문성 등을 지속적으로 노출시켜 잠재고객들과 관계를 맺는 것이고, '판매'란 해당 채널을 통해 고객들이 직접 구매하고 판매하는 활동이 일어나는 것이다.

블로그와 SNS 채널을 활용하는 기업의 사례로는 '오늘의 집'이 있다. 이 기업은 채널 특징을 고려해 채널마다 다른 콘텐츠를 보여준다. 인스타그램은 젊은 여성들이 많이 모여있는 채널이므로 원룸 형태의 자취방, 10~20평대 신혼집 사진들을 주로 보여준다.

다음(Daum) 1boon 채널은 40대 여성분들이 즐겨보는 채널이므로 살림 노하우가 담긴 집들을 보여준다. 이는 참여형 콘텐츠로 인게이지 지수를 높일 수 있다. 즉 단순히 콘텐츠를 일방적으로 보여주는 데에서 그치지 않고, 인테리어/라이프 스타일을 주제로 유저들과 소통할 거리를 꾸준히 제공한다.

홈페이지, 저널리즘, 뉴스레터는 고객과 지속적인 관계를 맺기 위한 홍보방법으로, 명확한 타겟에게 집중된 형태로 존재한다.  브랜딩의 시각화가 명확히 드러나는 단계이다. 예를 들어 배민 뉴스레터  ‘외계레터’는 배달의 민족이 가진 소비자 데이터를 바탕으로 트렌디하고 재미있는 외식업 정보를 알려주는 것에 초점을 맞춘 뉴스레터이다.

소셜·오픈마켓은 자체 판매플랫폼 역량과 브랜드가 없을 때 처음 시작하는 단계이다. 브랜딩보다도, 가성비, 효과 등에 집중하는 상품에 적합하다. 쉽게 시작할 수 있는 단계로, 플랫폼에 영향을 많이 받음. 예를 들어 쿠팡 마켓플레이스는 판매자가 직접 입점해 상품을 판매하고 배송하는 쿠팡의 오픈마켓 서비스이다. 

폐쇄몰은 브랜딩을 가지고 있으며, 고객이 확보된 상태에서 진행하는 단계이다. 폐쇄몰은 판매 공유채널과 오픈몰을 같이 운영한다. '다이아민족'이라는 폐쇄몰은 다이아몬드 1위 도매가격 사이트이다.

*본 기사는 가인지캠퍼스 '계속 발로 뛰는 영업을 해야 할까? 온라인과 SNS 영업 제대로 하는 방법!'을 참고해서 작성했습니다.

 

글/김언빈 학생기자