내가 원하는 것을 얻기 위한 전략! 협상의 기술과 노하우

아시아스퀘어 김민호 대표가 말하는 협상의 기술!
내가 원하는 것을 찾기 위한 전략 4가지!
협상팀을 구성하는 방법은? RACI 기법 적용!

아시아스퀘어 김민호 대표는 미래 공동체를 위한 솔루션을 만든다. 그중 하나가 ‘협상’이다. 

아시아스퀘어 김민호 대표 (사진 출처: 가인지컨설팅그룹)

다음은 김민호 대표가 말하는 협상의 기술과, 노하우이다.

내가 원하는 것을 찾는 전략

원하는 것이 무엇인지 찾는 것이 협상의 첫 번째 단계이다. (사진 출처: 이미지투데이)

‘안건 찾기’ 자신이 모르는 분야에 대해서 안건을 놓치거나, 잘못 선정할 수 있다. 따라서 안건을 찾는 것은 필수 작업이다.  

‘우선순위와 전략 세우기’ 협상 상대에게 무엇을 줄 수 있는지 결정해야 한다. 안건을 협상장에서 언제 제시할지 결정하는 것 또한 중요하다. 

‘협상타결가능영역 정하기’ 최소점과 최대점을 만드는 것이다. 표를 만들어 놓으면 타결 가능 영역을 명확히 구분할 수 있다. 

‘협상대안 만들기’ 표는 우리팀만을 위해 그리는 것이 아니라 상대방이 원하는 것 또한 예측해야 하는 것이다. 예측을 통해 최상의 대안을 만들어야 한다. 

팀을 구성하라

협상은 개인전이 아닌 단체전이다. (사진 출처: 이미지투데이)

협상은 단체전이다. 대표적인 전략은 성향으로 협상에서의 역할을 결정하는 것이다. RACI 기법 적용을 할 수 있다. R은 협상 담당자, A는 협상 대표, C는 협상 조언자, I는 협상 참조자이다. 

A(협상 대표)는 한 명이어야 한다. 협상을 잘하는 팀은 한 명이 결정한다. 부대표 미만은 이야기된 부분에서만 자율 발언해야 한다.

C(협상 조언자)는 법적으로 가능하며(회사 내부 사람), 경험해본 사람이어야 한다.

 

 글/한태경 학생기자