상대를 효과적으로 설득하는 3가지 방법

글/김형환 기자

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1. 관심으로 관계를 형성하라
2. 상대방의 욕구를 알아주어라
3. 약간의 손해를 감수하며 조율하라

혼자서 뛰고 있는 1인 기업으로서, 설득을 자주 해야 하는 편입니다. 고객을 설득하고, 또 거래처를 설득하고, 어쩔 때는 저의 가족들까지 설득해야 하죠. 설득은 언제나 어렵습니다. 상대방에게 마냥 맞춰주자니 제가 손해를 보게 되고, 제 이득을 챙기자니 상대방의 기분이 상하게 되어 언제나 좋은 결과를 보기 어렵거든요. 어떻게 해야 상대방과의 관계도 챙기고 제가 원하는 결과도 얻을 수 있을까요?

‘상대를 설득하는 법’ 사람들이 혹하기 좋은 주제입니다. 뭔가 신통한 묘안이 있을 것 같고, 그런 제목의 책이 있다면 열어보고 싶고, 그렇죠. 그런데 사람을 대하는 일이 그렇게 정해진 공식처럼 딱 들어맞지만은 않습니다. 사람들은 서로 다르기 때문이죠. 남의 방법을 따르기보단 여러분만의 방법을 찾아보셨으면 하는 마음이지만, 그럼에도 몇 말씀 드리고자 하니 참고만 해주셨으면 좋겠습니다.

1. 관심으로 관계를 형성하라
 
설득을 한다는 건 불편할 수밖에 없는 일이죠. 잘못했다간 서로 감정만 상하는 결과를 초래할 수 있으니까요. 그래서 필요한 것이 첫 번째, 관계 형성이에요. 관계를 형성하기 위해선 내가 하고 싶은 이야기를 하기보단 상대방의 이야기를 먼저 들어주는 것이 중요해요.

밥을 먹고, 차도 마시고, 산책도 하면서요. 유의할 점은 무리지어 있기보단 단둘이 있는 것이, 밀폐된 장소보단 개방된 장소에서 보는 것이 상대방과의 관계를 형성하기에 좋다는 거예요.
 
그렇게 준비된 환경에서 상대방과 이야기를 나누며 그가 어디에 관심을 두고 있는지를 살펴보세요. 그 관심에 어떤 가르침을 주려고 하지 마시고, ‘네가 가진 관심사에 나도 관심이 있다’는 걸 보여주세요. 성심성의껏 경청하며 열심히 질문해주는 거죠. 사람은 이야기하는 것을 좋아하는 동물이에요. 나의 이야기를 잘 들어주며 관심을 보이는 사람에게 마음을 열지 않기란 힘들 거예요.
 
2. 상대방의 욕구를 알아주어라
 
협상을 할 때 보면 서로 간에 더 이상 양보할 수 없는 한계점이라는 게 있죠. 그 한계점을 마주했을 때 우리가 할 일은 그저 밀어붙이는 게 아니라 상대방의 욕구가 무엇인지를 들여다보는 거예요. 그것을 두고 가만히 생각해보면, ‘여기까지는 내가 양보해도 되겠다’ 싶은 게 보여요.

 

 

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