아샤그룹, 3년 누적 70억 원 매출로 성장할 수 있었던 이유? 미디어커머스 마케팅 방식 때문!

미디어 커머스 비즈니스? 2015년 전후로 생긴 신종 비즈니스 모델
미디어커머스가 가장 빛을 발할 수 있었던 이유? 데이터에 기반한 퍼포먼스 마케팅이라는 차별적 기법 때문
아샤그룹 슬로건? ‘일상을 담다, 나를 위한 선택 아샤’
기본적으로 SNS 플랫폼을 활용해 할 수 있는 가장 기본적인 광고 마케팅은 ‘퍼포먼스 마케팅’

 

트렌드를 선도하고 삶에 가치를 선사하는 미디어커머스 기업 아샤그룹 이은영 대표와 인터뷰를 진행했다. 올해 설립 7년 차 된 아샤그룹은 데이터 기반 퍼포먼스 마케팅을 기반으로 미디어커머스와 라이브 커머스를 통해 인플루언서 마케팅, 스타트업 경영 컨설팅 등을 진행하고 있다.

이은영 대표는 마케팅 전문가로 CRM 업무 범위, CRM 3요소, CRM 마케팅 도입 노하우, 고객 구매 여정 설계 방법, 온 사이트 마케팅, 문자 및 앱 푸시 마케팅, 이메일 마케팅을 효과적으로 운영하는 방법, CRM 마케팅 성과 지표를 보는 방법과 지표 해석을 기반으로 마케팅 전략을 세우고 수정하는 기법 등에 대한 노하우를 가지고 있으며 저서로는 ‘데이터로 말한다, 퍼포먼스 마케팅’ ‘마케터의 시선’ 등이 있다.

이은영 대표와의 인터뷰를 통해 아샤그룹을 설립하게 된 창업 스토리, 회사 비즈니스 모델, 가치, 기업 마케팅 사례, 빠르게 성장할 수 있었던 이유 등에 대한 이야기들을 나눌 수 있었다.

아래는 이은영 대표 인터뷰 내용이다.

미디어 커머스 비즈니스? 2015년 전후로 생긴 신종 비즈니스 모델 (사진출처: 아샤그룹 제공)

Q. 대표님께서는 서강대학교 사학 전공, 서울대학교 경영 전문대 학과 마케팅 전공 석사, 서강대학교 박사 과정을 밟았으며 MBC, KTB 투자증권 브랜드실 홍보팀에서 경력을 쌓은 것으로 알고 있습니다. 이후 콘텐츠 기업 메이크어스 커뮤니케이션 총괄이사를 맡고 뉴미디어 업계에 발을 들였으며 콘텐츠 커머스 전문 스타트업 아샤그룹을 설립하게 되셨는데 여러 과정을 거친 이후 아샤그룹을 설립하게 된 구체적인 창업 스토리가 무엇인지 궁금합니다.

중고등학교 시절부터 역사에 대해 관심이 매우 높았고, 대학교 때에는 사학과에 들어가서 제가 제일 좋아했던 역사에 대한 공부를 했습니다. 이 당시에는 인문학의 본질에 관심이 많다 보니 철학, 심리학에 대한 수업도 꽤 많이 들었죠. 만약 취업전선으로 뛰어들지 않았다면 아마 현재는 고고학자가 되었거나 교단에서 아이들을 가르치지 않았을까라는 생각을 할 정도로 학문에 대한 호기심이 높았습니다. 

그러나 사회생활을 하면서 인문학 외에 제가 잘 하는 직무 영역에 대해 꾸준히 도전해 보고, 그 결과 사업 개발과 홍보, 마케팅과 같이 창의적이면서 활동적인 영역을 잘한다는 사실을 발견하게 되었습니다. 그때 이후부터 꾸준히 제 커리어의 큰 방향은 홍보, 마케팅과 같은 분야로 잡고 전문성을 쌓아 나갔던 것 같습니다. 

이와 더불어 실무적인 경험 외에도 이론적인 지식을 쌓기 위해 경영학 석사를 졸업하고, 현재 경영학 박사과정을 이행 중에 있습니다. 박사 과정도 올해 말이면 코스워크(course work)가 마무리됩니다. 내년에는 논문을 쓰게 되는데 석사에 이어 박사 역시 마케팅, 브랜딩을 주제로 글을 쓰지 않을까 생각됩니다. 

영상콘텐츠 중심의 미디어커머스 회사, 아샤그룹

한편, 아샤그룹 창업과 관련해서는 직장 생활을 하면서도 꾸준히 내 회사를 꾸려야겠다는 생각은 해왔습니다. 20대에는 친구들과 동업을 시도해 보기도 했고, 30대 초반에는 개인사업자로 간단한 외주용역 사업을 해보기도 했죠. 

아샤그룹이라는 이름으로 법인 회사를 운영하게 된 것은 아마 그동안 내 회사를 만들어 키워야겠다는 시도들의 결과물이 아닌가 생각됩니다. 2017년에 미디어커머스라는 신규 비즈니스 모델을 기반으로 하여 회사를 설립했는데, 이 비즈니스 모델은 2015년부터 뉴미디어 기업들을 중심으로 싹이 트고 있었습니다. 저는 이 방향성에 대해 공감한 전 직장동료들과 힘을 합쳐 아이디어를 구체화하고 수익화할 수 있는 방법들을 찾아나간 결과 2017년에 6명이서 회사를 세우게 되었습니다. 

Q. 회사의 비즈니스 모델에 대해 이야기해 주시면 감사하겠습니다.

미디어 커머스라는 비즈니스는 2015년 전후로 생긴 신종 비즈니스 모델입니다. 기존의 제조업체의 비즈니스와 마케팅 대행업체의 비즈니스가 결합된 모델인데요. 미디어커머스는 내부에서 브랜드 제품을 기획, 제조하고 광고도 직접 만들고 마케팅을 통해 자사 쇼핑몰에서 제품을 파는 것입니다.

기존에는 아모레퍼시픽, LG전자 이런 식으로 제조업을 기반으로 하는 기업들은 별도의 대행사를 통해 광고 마케팅 활동을 별도로 운영한 것과 달리 모든 걸 내부에서 진행합니다.

내부에서 진행한다는 것은 ‘상품의 기획-디자인-제조-홍보 마케팅-유통 판매-사후관리’의 모든 과정을 내부에서 진행한다는 뜻입니다. 그래서 일반적인 전통 기업들과 달리 속도 면에서도 빠르고 위기 대응도 빠른 편입니다. 

미디어커머스가 가장 빛을 발할 수 있었던 것은 데이터에 기반한 퍼포먼스 마케팅이라는 차별적 기법 때문

특히 미디어커머스가 가장 빛을 발할 수 있었던 것은 데이터에 기반한 퍼포먼스 마케팅이라는 차별적 기법 때문입니다. 이 방식은 고객의 여정을 ‘브랜드 인지-브랜드 호기심 –구매 전환’을 나누고 각 단계별 잠재 고객, 타깃 고객을 설정해 거기에 맞는 마케팅 활동을 합니다. 

이를 통해 브랜드 인지를 하게끔 만드는 각종 노출 광고를 통해 소비자가 새로운 브랜드에 대해 인지하게 되고, 광고에 노출된 고객을 대상으로 호기심을 유발하는 광고를 다시 보여줌으로써 구매에 대한 욕망을 느끼게 만들죠. 그리고 이들을 대상으로 다시 구매 유도 광고를 집행하면서 최종적으로 구매 전환으로 이끌어내는 마케팅이 퍼포먼스 마케팅입니다.  

데이터를 중시하는 아샤그룹 마케팅

이 방식을 사용하게 되면 그동안 막연하게 ‘많은 소비자가 이 광고를 봤을 것이다’라는 추측에서 벗어나 “이 광고는 30만 명에게 도달했고’ 이 중에 10%인 3만 명이 광고를 클릭했으며, 최종적으로 이 중 5%인 1,500명이 구매로 이어졌다.”와 같이 구체적인 성과를 측정하고 관리하게 됩니다. 

그 결과 기업은 마케팅 활동에 있어 좀 더 구체적인 목표를 설정하고 달성할 수 있게 되고, 예산 수립에 있어서도 좀 더 정교하게 되는 것이죠. 또한 외부 채널에 광고를 집행할 때에도 어떠한 채널에서 유입된 고객이 우리에게 더 도움이 되는지를 파악하면서 채널 효율성도 검증해 나갈 수가 있습니다.

이처럼 퍼포먼스 마케팅은 그동안의 눈대중으로 해오던 마케팅 측정 지표에 대해 새로운 시각을 제공하게 되어 많은 인기를 얻게 되었습니다. 

Q. 아샤그룹 창업 당시 어려움을 겪었던 부분은 뭐였습니까? 그 어려움을 어떻게 이겨내셨습니까?

아샤그룹 창업 당시뿐만 아니라 사업을 하면서 어렵지 않은 순간은 없었던 것 같습니다. 창업 초기에는 법인사업을 처음 시작하고 직원들을 뽑고 회사를 경영하는 것 자체가 낯설다 보니 실수도 많이 했습니다. 초기에는 운 좋게 엔젤투자도 받고, 론칭한 브랜드 제품들에서 매출이 발생하기 즐거운 때도 있었지만, 스타트업은 늘 자본의 한계와 사람과의 관계에서 도전을 받다 보니 그로 인한 애로사항도 많았죠. 많은 사람들을 떠나보내기도 했고, 자본이 달리는 상황에서 대출을 끌어다 쓰면서 스트레스도 많이 받았습니다. 

일이 잘 풀려 “이렇게 하면 이제 될 것 같다”라는 생각을 하는 순간에는 어김없이 관공서나 외부 경쟁사로부터 제재나 페널티 상황도 꽤 많이 발생했습니다. 아무래도 사업 1회 차이다 보니 모든 것에 무지했고 배워나가는 과정에 대해 사람들은 당연하다고 생각하지 않았죠. 

스타트업 대표들은 ‘처음’인 경우가 많아 이들도 실수하면서 커 나가지만, 직원들은 그러한 CEO를 무지하다 혹은 결단력이 없다고 판단하는 경우가 많습니다. 덕분에 사업 3~4년 차가 넘어가니 기업 평가 사이트에 떠난 직원들의 가혹한 평가들이 남더라구요. 그러한 악플과 평가들이 한편으로는 속상하고 원망스럽기도 했습니다. 

모두가 화합하면서 즐거웠던 시절도 있었지만 퇴사를 한 사람들이 남긴 사연들은 제각각 어찌됐든 간에 즐거운 마음으로 퇴사를 하진 않았을 테니까 말이죠. 스타트업은 이렇게 늘 아슬아슬한 경계 속에서 사업을 해나가면서 직원들도 다독이고, 경쟁사도 견제해야 하고 혹시나 정책상의 이슈나 비즈니스의 제약 사항이 없는지도 살펴야 하고, 투자자들의 눈치를 보면서 제 건강도 챙겨야 하니 쫓겨가듯 사업을 해왔던 것 같습니다. 

그리고 사업 4년 차 후반에 번아웃이 왔었죠. 모든 것을 놓고 싶을 정도로 괴로웠던 시절이었습니다. 3년을 매일같이 주말 반납하고 밤늦게까지 일하고 건강보다는 일을 우선순위에 두고 시간 가는 줄 모르고 일에 빠져 살았었는데, 한순간 누적된 스트레스로 무너진 순간이 왔었죠.

그때 저에 대해 깊게 돌아본 계기가 되었습니다. 1개월 정도 일을 거의 놓았을 정도로 힘든 시기였는데, 조금 더 넓은 시야로 미래를 준비해야겠다는 생각도 들었고 아등바등 쫓기듯 하는 사업에서 한 템포 늦춰 내부 직원들도 돌아보고 정리를 해야겠다는 생각도 들었습니다. 

그래서 회사는 기존의 하던 사업만을 고집하지 않고 연관된 사업으로 확장도 해보고, 새로운 일에도 도전을 하면서 피보팅을 통해 다시 한번 생존을 위한 도전을 하기도 했고요. 이때 내부 직원들도 끝까지 남는 친구와 제 살길을 찾아 떠나는 직원 등으로 나뉘었죠.

물론 현재는 사업 7년차이지만 아직도 늘 어려움이 있고 괴로운 순간도 있지만, 차근차근 준비해 나가고 매일을 열심히 살아가다 보면 또 다른 좋은 기회도 발견하지 않을까 하는 생각이 듭니다. 

Q. 현재 어떤 가치로 아샤그룹을 운영하고 계신지 궁금합니다.

미디어커머스를 사업모델로 했을 때의 아샤그룹은 ‘아샤(ACHATS)’라는 프랑스어 의미 그대로 ‘쇼핑’을 중심으로 고객들에게 즐거운 경험을 심어주고 싶었습니다. 그래서 회사의 슬로건을 ‘일상을 담다, 나를 위한 선택 아샤’라고 잡았습니다.

이를 통해 소비자들에게 좀 더 가치 있는, 나를 위한 쇼핑 경험을 주기 위해 더 좋은 제품, 더 몰입할 수 있는 브랜드로 다가설 수 있도록 노력하자는 목표를 잡았습니다.

그러나 현재는 회사 자체 브랜드 외에도 인플루언서 마케팅, 스타트업 컨설팅과 같은 업무도 확장하다 보니 제품에 한정된 가치를 부여하는 데에서 좀 더 확장되어 나가고 있습니다.  

Q. 대표님이 하시는 비즈니스와 관련된 책을 작년 말에 쓰신 걸로 알고 있는데 소개 부탁드립니다.

저는 작년 11월에 ‘데이터로 말한다, 퍼포먼스 마케팅’이라는 책을 출간했습니다. 이 책을 출간한 가장 큰 계기는 중소기업으로 회사에서 직접 브랜드를 만들어 판매를 위한 마케팅을 해보니까, 실제 많은 스타트업, 중소기업이 디지털 공간에서 마케팅을 하는데 많은 어려움을 겪겠다는 생각을 했습니다. 

왜냐하면 저희 회사는 데이터 기반의 퍼포먼스 마케팅 자체를 경쟁적 차별점으로 회사를 운영해왔지만, 실제 성과 지표를 관리하고 광고를 운영하는 게 꽤 힘든 영역이거든요.

전문가 입장에서도 어려운 영역인데 일반 중소기업, 스타트업들은 효율적인 마케팅을 하기 위해 배워서 하기에는 시행착오도 많을 것 같고, 정답이 모르는데 혼자 끙끙 앓으며 싸우지는 않을까 하는 생각이 들었습니다. 

그래서 2017년부터 퍼포먼스 마케팅으로 50억 원 정도의 광고비를 통해 배운 노하우를 정리해 책을 출간하게 됐습니다. 그리고 이 책을 통해 많은 스타트업, 중소기업의 마케팅 활동에 있어 조금이나마 도움이 되었으면 하는 바람에서 단순히 마케팅 방법에 대한 이야기뿐만 아니라 실제 퍼포먼스 마케팅을 하고 있는 기업이라면 어떻게 성과 지표를 읽고 해석해야 하는지에 대한 팁도 담았습니다.

Q. 올해 새로운 책 출간도 앞두고 있다고 들었습니다.  

네, 올해와 내년 초에 2권의 책을 출간할 계획을 가지고 있습니다. 이를 위해 올 초부터 주말마다 조금씩 원고 작업을 해왔는데요. 올해 출간 예정인 책은 ‘스타트업 창업자’를 위한 내용을 담았는데요. 이 책은 기존의 책과 다른 차별점이 있다면 스타트업을 창업하고 도전하는 것이 결코 아름다운 도전정신으로 미화되지 않았으면 하는 마음에서 지독하게 현실적인 실무 조언을 담고 있다는 겁니다. 

시중에 나와있는 책들은 ‘창업가의 정신’ ‘스타트업 대표의 자세’에 대한 이야기가 많습니다. 그러나 제가 쓰는 책은 저희 회사 COO(최고운영책임자)와 공동 집필하는 책으로 창업가의 정신에 대한 파트도 있지만 인사관리, 총무, 재무회계, 투자 받는 요령 및 사후관리, 홍보마케팅의 요령 등 스타트업 창업~5년 차 사이의 대표들이 생존하고 성장하기 위한 일종의 ‘생존 키트’라 보시면 좋을 것 같습니다. 

이 안에는 저와 COO가 각 분야에서 경험한 실무에 대한 구체적인 조언이 담겨 있기 때문에 스타트업 대표들에게 많은 도움이 될 것이라 생각하고 있어요. 올 하반기 출간을 목표로 하고 있습니다. 두 번째 책은 내년 출간을 목표로 하고 있는데요. 

이 책은 앞서 출간한 ‘데이터로 말한다, 퍼포먼스 마케팅’의 후속작으로 ‘CRM 마케팅’에 대한 지침서가 될 것 같습니다. 퍼포먼스 마케팅과 더불어 지난 몇 년 동안 시장에서 가장 화두로 떠오르는 마케팅이 CRM 마케팅인데요. 이는 CRM, 즉 고객관계관리(customer relationship management) 마케팅으로서 이미 우리의 고객이 된 소비자들과 중장기적인 관계를 형성하고 로열티를 쌓기 위해 어떤 마케팅을 해야 할지에 대한 내용을 담고 있는 책입니다.  

Q. 현재 많은 기업에서 SNS 마케팅으로 고민을 하고 계신 대표님들이 많습니다. 전략적으로 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등 SNS 채널을 활용하는 방법은 뭐가 있을까요? 회사에선 구체적으로 어떤 것을 해야 되는지 궁금합니다.

기본적으로 SNS 플랫폼을 활용해 할 수 있는 가장 기본적인 광고 마케팅이 ‘퍼포먼스 마케팅’입니다. 저희 회사에서도 퍼포먼스 마케팅으로만 다양한 SNS 플랫폼에 50억 원 넘는 광고 비용을 지불해 매출을 만들어 냈었습니다.

이렇게 저희가 스타트업인데도 불구하고 큰 금액을 들여 퍼포먼스 마케팅을 할 수 있었던 것은, 퍼포먼스 마케팅이라는 개념 자체가 ‘성과 마케팅’이기 때문에 가능한 것이었습니다.

이게 구체적으로 어떤 의미냐면요. 퍼포먼스 마케팅에는 다양한 목표에 따라 성과 지표를 체크하게 되는데 그중 ‘전환’이라는 지표를 가장 중요시합니다. 

전환은 우리가 SNS 상에서 광고를 돌렸을 때 해당 광고를 본 사람 중 몇 명이 제품 구매를 하는지를 파악하는 광고입니다. ROAS라는 지표를 보게 되는데요. ROAS는 Return on ad spending이라 해서 광고로 기인한 매출 비중이라 보면 됩니다. 

금액으로 이야기를 하면 만약 우리가 1억 원의 광고를 집행했을 때 3억 원의 매출이 광고로 기인해 발생하면 ROAS는 300%라고 이야기를 하는 겁니다.

그렇기 때문에 광고를 태우는 것과 비례해 매출을 만들어 나갈 수 있기 때문에 스타트업에서는 10억, 20억을 쓰면서 ROAS를 300, 500% 이렇게 만들면서 기업을 성장시켜 나갔습니다. 

퍼포먼스 마케팅은 이렇게 효율을 목표로 해서 운영이 되는데요. 국내에서 퍼포먼스 마케팅을 한다 하면 대체로 우리가 알고 있는 대부분의 광고 플랫폼을 다 활용합니다. 아주 일반적인 광고 플랫폼은 네이버, 카카오가 있고요. SNS에서는 인스타그램 페이스북, 구글, 유튜브, 틱톡 등을 들 수 있어요. 각각의 특징이 있는데요. 

예를 들어 네이버, 카카오 광고의 경우에는 퍼포먼스 마케팅을 한 플랫폼이라기보다는 보조적으로 많이 썼던 플랫폼입니다. 노출을 많이 하기 위한 배너 광고라든지, 클릭을 유발하는 파워링크, 검색 광고 등을 활용하는 거죠. 진짜 퍼포먼스 마케팅은 주로 페이스북, 인스타그램, 구글 유튜브 광고에서 주로 활용했죠. 

이 플랫폼들은 기본적으로 퍼포먼스 마케팅의 목적에 따라 광고를 달리해서 운영할 수 있어요. 예를 들어 우리 광고 영상을 많은 사람이 보고 브랜드를 기억했으면 좋겠다는 목적을 가지고 있으면 ‘노출 광고’ ‘조회수 광고’를 운영하게 되고요. 

우리가 진행하는 이벤트, 프로모션에 많이 참여했으면 좋겠다고 한다면 클릭형 광고, 트래픽 광고라는 것을 운영하게 됩니다. 그리고 광고를 통해 모바일 앱 설치에서부터 우리 서비스의 구독, 이용 제품 구매와 같이 어떤 전환 액션이 발생했으면 좋겠다 하면 전환 광고를 펼치게 돼요.

그래서 다양한 광고 플랫폼에서 우리 광고를 운영하면서 퍼포먼스 마케팅은 궁극적으로 어디에서 우리 광고를 집행할 때 가장 효율적인가. 어떤 플랫폼에서 유입된 고객이 찐 고객, 매출 기여도가 높은 고객일까를 파악하게 되는 거죠. 

Q. 특히 스타트업 혹은 중소기업 경영자의 경우 마케팅 비용이 부담스러워 키워드 광고나 퍼포먼스 마케팅 효율이 좋지 않아도 브랜딩을 위해서 언제까지 지속해야 하는지에 대한 고민이 많습니다. 광고예산을 효율적으로 사용하는 방법은 무엇입니까?

사실 온라인상에서 진행할 수 있는 마케팅 방법은 참 많이 있습니다. 예를 들어 소셜미디어를 활용하거나, 검색 최적화(SEO), 콘텐츠, 이메일 마케팅, 인플루언서 마케팅, 디스플레이 광고, 리타겟팅 광고, 모바일 마케팅, 온 사이트 마케팅 등 다양한 마케팅 방법들이 있습니다. 

그러나 일반적으로 중소기업의 경영자들은 이 많은 광고 마케팅 방법은 알고는 있지만 대체로 검색광고나 키워드 광고 정도만 쓰거든요. 그러다 보니 이러한 클릭형 광고를 통해 매출이 나오지 않을 경우 울며 겨자 먹기로 ‘계속해야 하나?’라는 생각을 합니다.  

그러나 퍼포먼스 마케팅에서도 말씀드렸듯이 광고의 성과가 없을 경우에는 하나씩 검증을 해 나가는 과정이 필요합니다. 쉽게 말씀을 드리면 저희가 만약 제품을 출시했을 때 광고를 보는 사람 중 우리 사이트에 들어오는 사람이 100명이라 할 경우, 이 중 50명은 제품을 조회하고, 25명은 제품을 장바구니에 담고, 최종적으로 12명이 제품을 구매한다고 할게요. 그럼 ‘우리 사이트는 일반적으로 유입 소비자의 12%는 구매 전환이 되는구나’라는 데이터를 얻게 됩니다. 

이러한 평균 데이터를 가지고 있다면 다음번에 새로운 제품을 론칭했을 때에 만약 유입되는 고객의 3%만 구매를 한다? 그러면 상세페이지에서 문제가 없는지를 뒤집니다.

그리고 상세페이지의 나레이션을 변경하거나, 구조를 변경, 순서를 바꾸었을 때 7-8%까지 올라왔다고 하면, 다시 12%까지 오를 수 있기 위해 어떤 과정을 수정해야 하는지 점검을 하게 돼요. 그것은 우리가 이야기하는 광고 소재의 카피가 설득력이 없을 수도 있고, 아예 광고 소재 자체가 매력 없거나, 진행하는 론칭 이벤트가 매력적이지 않을 수도 있거든요. 

가격 구조 문제일 수도 있고요. 이런 걸 찬찬히 뜯어봅니다. 그리고 그게 가격 정책의 문제라면 소비자들에게 일주일 한정 배송비 쿠폰을 준다든지, 할인 쿠폰을 던져봅니다. 이렇게 테스트를 하면서 성과를 개선해 나가요. 

사실 마케팅이라는 게 하면 할수록 잔업도 너무 많아지고, 이거까지 분석해야 해? 할 정도로 일이 많습니다. 그러나 조금만 신경을 쓰고 하나씩 고쳐나가면 성과가 개선될 거라고 생각이 돼요.

만약 검색광고를 할 때 클릭률 자체가 저조할 경우 검색 광고 상의 키워드의 노출에 있어 경쟁이 너무 치열한지, 혹은 클릭률이 저하된 키워드인지 키워드부터 교체하는 작업을 해야겠죠.

그리고 사이트 내에서의 개선, 저희는 그것을 온사이트 마케팅이라 하는데요. 온사이트 마케팅을 통해 하나씩 점검해 보시면 어떨까 합니다. 

Q. 아샤그룹은 설립된 지 2년 만에 40억 원을 투자 받으며 3년 동안 누적 70억 원의 투자를 받으며 빠르게 성장했습니다. 아샤그룹이 빠르게 성장할 수 있었던 이유를 뭐라고 생각하십니까?

저희가 사업 초기 3년 동안 빠르게 매출 증가를 가져올 수 있었던 가장 큰 이유는 당시 미디어커머스라는 비즈니스 모델은 새로운 형태의 마케팅 방식이었습니다. SNS 플랫폼 내에서 광고 콘텐츠와 이커머스를 결합해 소비자들에게 선보이다 보니, 소비자들은 영상을 보고 구매로 연결되는 경험을 하게 되었습니다. 

그 결과 소비자의 불편함을 해소하고, 쇼핑의 편의성을 더해주다 보니 자연스럽게 시장이 커지게 되었고 저희 회사 역시 그러한 시장 성장세로 인해 순풍을 탔던 것 같습니다. 그러나 미디어커머스라는 비즈니스 모델이 점차 ‘비즈니스 모델’에서 마케팅 기법으로 자리 잡게 됩니다. 

많은 기업들이 저희가 했던 방식을 배우고 응용해 나가면서 대기업, 중소중견기업할 것 없이 모두가 미디어커머스 방식으로 콘텐츠를 만들고 커머스를 연결시켰죠. 시장에 수많은 플레이어들이 등장하면서 그동안의 차별성이 많이 떨어지기도 했고 그로 인해 대부분의 미디어커머스 기업들이 위기를 맞기도 했습니다. 

2019~2020년 사이에도 많은 업체가 이 시기에 폐업을 하기도 했고요. 저희 회사 역시 초반 성장세가 꽤 높았으나, 2019년 이후부터 치열해진 경쟁 환경 때문에 어려운 상황도 많이 겪었습니다. 그 후 시장에서 미디어커머스에서 활용하는 주요 마케팅 기법인 ‘퍼포먼스 마케팅’이 대세로 자리 잡았고, 현재에도 수많은 기업들이 온라인 상거래에서 제품을 팔기 위해 퍼포먼스 마케팅 기법을 사용합니다. 

제가 작년 말 ‘데이터로 말한다, 퍼포먼스 마케팅’이라는 책을 쓴 것도 이제는 혁신적인 비즈니스 모델에서 벗어나 하나의 마케팅 기법으로 자리 잡았기 때문에 더 많은 기업들이 이 방법을 배울 수 있도록 가이드 책을 만들게 된 것이고요. 

정리해 보면 저희 회사는 만 6년 동안 성장을 하다가 정체를 겪는 과정을 겪으면서 비즈니스 모델을 확장하고 피보팅을 하면서 여느 스타트업들처럼 데쓰밸리(Death valley)도 겪고, 생존해 나간다고 표현하는 게 더 적절할 것 같습니다. 

Q. 마지막으로 비즈니스와 일터에서 일하는 경영자분들을 위한 격려나 조언을 부탁드립니다.

스타트업을 비롯해 수많은 기업을 경영하시는 경영자들은 지속적으로 시장의 흐름을 읽고 그 흐름에 맞춰 회사의 경쟁력을 확보하기 위해 변화하고 보완하고 개선하는 등 부단한 노력을 하고 있을 것이라 생각됩니다. 

저희 회사 역시 디지털 마케팅, 데이터 마케팅에 특화된 기업으로 시작해 저희만의 브랜드 제품도 만들어 판매도 했지만, 시장 흐름에 따라 지속적으로 사업의 모델을 개선하고 보완하고 있습니다.

지금의 정답처럼 보이는 다양한 디지털 마케팅 전략이 내년에는 갑작스러운 정책이나 환경의 변화, 소비심리, 소비자의 구매여정 변화 등 다양한 이슈로 통하지 않을 수도 있습니다. 

그렇기 때문에 경영자라면 항상 시장의 흐름과 소비자의 행동의 변화에 눈여겨보고 요즘 트렌드, 유행이 뭔지도 살펴보면서 어떠한 방향으로 변화하고 있는지 늘 깨어있는 호기심으로 바라보면 좋겠습니다. 

글/이예지 기자