김민호 대표, 미국 변호사·서강대학교 국제대학원 겸임교수로 활동→아시안 싱크탱크 아시안스퀘어 설립!
김민호 대표, 협상? “개인의 역량보다는 조직의 협상이 중요!”
결국 협상을 잘하려면? 개인이 탁월할 뿐 아니라 조직이 협상을 잘해야 한다!
일을 하면서 제일 어려운 건 결국 파트너와의 관계, 소통의 어려움들을 이겨낼 수 있었던 원동력? 꾸준한 대화
협상에서 중요한 요소? 자신감+진정성
자신감은 확신에서부터 시작…내면에서부터 자신감이 있어야 한다!
지난 19일, 아시안스퀘어 김민호 대표와 인터뷰를 진행했다. 김민호 대표는 미국변호사, 서강대학교 국제대학원 겸임교수로 활동해 오다가 아시안싱크탱크와 아시안스퀘어를 설립했다.
그는 대통령 경호처, 국가인재원, 방위사업청 등 정부기관과 삼성전자, 포스코, 한국수력원자력 등 기업에서 다년간 협상을 강의하고 있다.
또한 변호사로서 글로벌기업 및 단체를 대리하여, 한중일 비즈니스 협상에 다수 참여했다. 특히 한중FTA, 메가 FTA 등의 국내외 컨퍼런스 패널로도 초청받으며 협상 전문가로서의 활동을 이어가고 있다.
미국형 정책 싱크탱크 기반으로 운영되는 기업 아시안스퀘어는 그간 통일 운동을 주로 많이 진행했다. 지난 2012년엔 한동대학교 국제 푸른나무재단과 함께 통일 스케치를 만들기도 했다.
최근에는 한동대 국제지역연구소, 국제푸른나무와 함께 ‘견우와 직녀’라는 애니메이션을 만들어 여러 언어로 번역, 통일 콘서트, 토론대회, 필름 페스티벌을 진행했으며 내년엔 캐나다 벤쿠버에서 교회 협의회와 함께 국제적인 행사도 진행한다. 아시안스퀘어는 통일과 관련된 좋은 정책 제안과 관련한 캠페인도 함께 진행하고 있다.
김 대표는 목사로 선교를 하면서 선교의 필요로 인해 변호사가 필요했기에 목적형 변호사가 됐다고 전했다. 그는 영어권 목회를 했었고 15년 동안 변호사 생활을 하게 됐다고 말했다.
현재 김 대표는 기업 자문, 투자, 컨설팅에 가까운 일들을 주로 하고 있으며 목사, 변호사 이자 대표이다. 지금까지 여러 일들을 해오면서 가장 기억에 남았던 사례는 무엇이었는지 묻자 그는 “아시안스퀘어에서 여러 다양한 행사들을 기획했었는데 모든 행사들이 다 의미가 있었지만 그 중에서 가장 의미가 깊고 기억에 남았던 행사는 아무래도 통일 스케치 1회이지 않나 생각 된다”
“한동대 교수님과 함께 진행을 했고 원더걸스 선예 남편인 제임스가 내 제자인데 그 친구와 함께 행사를 기획하고 시작했다. 통일 스케치의 첫 출발이어서 가장 기억에 남고 당시 연예인분들도 많이 참석했었다”고 전했다.
김 대표는 협상과 관련된 강의를 오랫동안 진행했으며 글로벌 협상을 위한 책 ‘협상의 힘’도 집필을 했다. 언제부터 협상의 달인이 되었고 협상을 잘하기 위해 그간 어떤 노력들을 해왔는지 궁금했다.
이에 그는 “협상을 시작하게 된 건 어떻게 보면 굉장히 자연스러웠다. 협상 같은 경우 첫 직장이 포스코건설이었는데 당시 본부 전체가 전부 실직하는 사태가 있었다. 그 당시 많은 숫자가 동시에 퇴사하는 아픔을 겪었다. 그 아픔을 통해 협상의 중요성을 인지하게 됐다”
“그 후 로스쿨을 다니면서 전세계 협상 대회가 있었는데 거기에 출전을 하려면 각 학교에서 우승을 해야됐었다. 학교 대회에서 우승을 했고 당시 국가를 대표에서 전세계 대회를 참여했다”
“그 경력을 바탕으로 정부가 당시 한미 FTA에서 강의할 사람을 찾았었는데 연락이 와서 강의를 처음하게 됐다. 기업 전문이다보니 진두진위 해야 될 경우가 많았고 정부와 기업 양쪽의 협상을 실제적으로 해보고 가르치게 됐다”며 협상을 시작하게 된 계기와 이유를 밝혔다.
그렇다면 김 대표는 협상을 잘하기 위해 어떤 노력들을 해왔을까? 이에 김 대표는 “개인의 협상 역량보다는 조직의 협상이 중요하다. 매뉴얼이 필요하다고 생각해서 매뉴얼을 개발한다고 노력을 많이 했다. 준비를 하기 위한 매뉴얼들을 제공했고 매뉴얼을 만드는데에 많은 노력을 기울였다”고 이야기했다.
결국 협상을 잘하려면 개인이 탁월할뿐 아니라 조직이 협상을 잘해야한다는 것이 김 대표의 설명이었다. 조직에서 협상 단계별 매뉴얼이 있어야 하고 내부 인력을 코치화하는 것도 중요하다. 내부적으로 협상력을 기르려면 무엇을 해야 되는지 묻자 김 대표는 “협상 준비 단계부터 목표설정, 팀 설정 등을 가지고 정보수집을 해야 한다”
“정보 분석 전략 시물레이션까지 하나하나 다 밞아보고 체크를 해야 한다. 협상 나가기 전에 모의 시물레이션을 도와주는 게 중요하다. 이 단계의 매뉴얼들을 다 준비해서 모의 협상에서 해보면 좋은 성과를 낼 수 있다”고 조언했다.
아무리 협상의 달인이라고 하더라도 지금까지 일을 하면서 여러 다양한 어려움들을 겪었을 것 같다. 지금까지 일을 하면서 어떤 어려움이 있었고 그 어려움들을 어떻게 이겨냈는지 그리고 어려움들을 이겨낼 수 있었던 원동력은 무엇인지 궁금해하자 김 대표는 “일을 하면서 제일 어려운 건 결국엔 파트너와의 관계다. 협상은 결국엔 커뮤니케이션이다. 커뮤니케이션은 대화를 통해서 이루어진다. 결국엔 대화법이 중요하고 내부자들간의 관계가 중요한데 그들과의 커뮤니케이션이 어려웠다”
“나는 아무런 의도 없이 한 말이었는데 그로 인해 오해도 있었고 부족함도 있었다. 그때 노력했던 건 대화를 많이하려고 했었다. 그럼에도 불구하고 대화가 안 될때가 있었는데 그래도 오해를 풀려고 대화를 많이 했었다”고 말했다.
김 대표는 이외에 협상에서의 중요한 요소로 자신감과 진정성을 꼽았다. 자신감을 기르는 대표님만의 노하우가 있는지 물었다. 그는 “자신감은 확신에서부터 시작된다. 내면에서부터 자신감이 있어야 한다. 자기 스스로에 대한 전문성이나 확신을 가지지 않으면 자신감이 없을 수 밖에 없다. 스스로 전문성을 키워야 자신감이 자연스럽게 뿜어져나온다. 자신감 있는 척을 하는 게 아닌, 스스로 확신을 가져야 한다”고 언급했다.
끝으로 김 대표는 “목사고 변호사다보니 그 동안 비즈니스 미션 선교를 해왔는데 비즈니스 미션 기업들이 협상을 잘 할 수 있도록 해주는 것이 작은 목표 중 하나다. 그리고 지금 가상화폐, 블록체인, 로봇 등 미래사회가 급변하고 있는데 급변하는 시대 속에서 기업들이 민감하게 반응하고 그 민감함 속에 일류애를 가졌으면 좋겠다”고최종 목표를 언급하며 인터뷰를 마쳤다.
한편, 김민호 대표는 가인지캠퍼스에서 ‘차이나는 프로의 협상’라는 주제로 강의를 진행했다. 관련 강의를 듣고 싶다면 https://bit.ly/3gkIIOV에서 확인하시면 된다.
글/ 이예지 기자
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