혁신이 중심이 되는 시대! 혁신지향 조직을 만드는 방법

혁신은 곧 발전이다!

사진출처  –  픽사베이

 

기업들은 왜 새로운 시도에 뛰어들기 위해 많은 어려움을 겪는 것일까? 우리에게 주어진 자원은 유한하고, 그 안에서 최대의 효율을 끌어내야 하기 때문이다.

그래서 기업들은 핵심역량을 기반으로 사업 전략을 수립하고 진출한다. 큰 기업은 자원의 제한에서 조금은 자유롭기 때문에 다양한 것을 시도하고 잘 되는 것에 집중할 수 있지만, 작은 기업일수록 하나를 시도하더라도 모든 에너지를 집중해야 한다. 그렇기 때문에 핵심역량이 중요해지는 것이다.

핵심역량은 기업의 뿌리에 해당한다. 다른 경쟁자가 갖기 어려운 차별성은 물론, 다양한 제품을 만들어 낼 수 있는 확장성 또한 필요로 한다.

현재 가지고 있는 핵심역량을 이용해 추가적으로 다양한 것들을 제공하는 동시에 고객의 니즈를 충족할 수 있는 핵심역량도 갖추어야 한다.

그 후에는 이 핵심역량을 필요로 하는 고객을 찾아 그들을 만족시켜주고, 초대형 기회를 선점할 핵심역량 확보를 위해서 투자해야 한다.

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측정할 수 없다면 관리할 수 없다는 피터 드러커의 명언은 수년 간 경영의 기본정신이 되어왔다. 숫자를 관리하는 것은 경영에 있어 정확한 진단과 판단을 위해서 매우 중요하다.

그러므로 기업에서 일하는 각 개인들에게는 자신의 일을 숫자로 관리할 수 있도록 하는 로직 모델이 필요하다. 로직 모델이란 활동에 대한 투입과 산출을 명확하게 하여 생산성을 관리하는 방법이다.

기업의 모든 활동은 가설을 가지고 진행되고, 일의 성과는 투입된 자원과 활동, 산출물인 결과와 성과로 규정될 수 있다.

즉, 가장 적은 투입으로 가장 많은 성과를 냈을 때 생산성이 높다고 할 수 있다. 그렇다면 기업들은 동일한 자원을 투입했을 때 가장 성과가 높은 곳에 계속해서 집중하는 전략을 사용할 것이다.

그러므로 조직의 생산성을 높이기 위해서는 전직원이 자신의 일에서 투입대비 산출을 스스로 관리할 수 있도록 돕는 로직모델을 사용하는 것이 중요하다.

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오프라인 시장의 판도가 변화하고, 고객의 구매 패턴 또한 함께 바뀌면서 새로운 영업 전략이 필요해졌다.

먼저, 고객을 구별하고 우리 회사를 알고 있는 업체를 리스트업 한 후 한번 이상 거래가 있었던 곳을 리스트업한다.

그리고 최근 3년간 반복해서 일정 금액 이상으로 거래가 있었던 곳을 정리한다. 그 후 최근에 성장하면서 회사의 핵심 고객이 되었거나 장기간 로열티가 쌓인 거래처를 정리한다.

한 다이아몬드 유통 회사는 위의 방법을 사용하여 더 좋은 평판과 명성을 유지할 수 있었다. 리스트업 된 거래처들을 위주로 집중하는 방식을 택한 것이다.

고객의 요청이나 필요가 없더라도 우선순위를 두고 방문하자 자연스럽게 영업실적으로 돌아왔다. 이것을 우리는 고객 투시경이라고 부른다.

가망고객에서 로열티 고객으로 이르기까지 고객을 5단계로 구분을 하여 단계별로 차별화된 접근 전략을 사용하는 도구이다.

혁신을 이루기 위한 방법은 고정되어 있는 것이 아니다. 작은 시도가 혁신이 되고, 그 혁신이 성공이 되고, 작은 성공들이 모여 결국 큰 성공을 이루게 되는 것이다.

* 본 기사는 김경민 ‘가인지 경영’ 책을 참고해 작성된 기사입니다.​​​​​​​

 

글/ 우효은 학생기자