‘매출 140억’ 와디즈 김서현 파트장, 상세페이지 기획 노하우? “‘문제를 정의하는 일’ 필요”

국내 1위 크라우드 펀딩 플랫폼 와디즈
“리더의 첫 시작은 지인(知人)이다”
와디즈 김서현 파트장 “상세페이지를 잘 기획하는 힘은 ‘고객의 시선’에서 나온다”
상품 차별화를 주기 위해선 관점을 한 번씩 깨주는 작업 필요
펀딩, 성공 VS 실패 이유? 잘 되는 펀딩에는 잔실수가 없다!

 

브랜드의 생애 주기를 컨설팅하고 고객들에게 영감을 주는 와디즈 김서현 파트장과 인터뷰를 진행했다. 김서현 파트장은 좋은 브랜드들과 함께 하는 모든 일들을 사랑하며 지난 2022년 3월부터 현재까지 와디즈 영업 1~5팀 파트장으로 활동 중이다. 

김서현 파트장은 울산 남구 일자리 센터 ‘펀딩 창업 A to Z’ 강연, 폴인 ‘"무조건 팔린다" 100억 펀딩에서 발견한 성공 감각’ 세미나, 오키로북스 ‘요즘 90년생 들은 터지는 상품을 蔓 듭니다’ 오픈놀 ‘펀딩으로 보는 창업의 세계’ 강연, ‘펀딩 기본과 심화’ 강연, 와디즈X화해 ‘와디즈에서 런칭하고 화해에서 성장하자’ 웨비나, 경기도 일자리 재단 ‘리워드펀딩 심화’ 강연, 화성시 여성창업 플랫폼 꿈마루 ‘크라우드 펀딩 성공 노하우’ 강연, 제주청년창업사관학교 ‘와디즈 펀딩 실무의 이해’ 강연을 진행해 많은 분들에게 인사이트를 주고 있다. 또한 책 ‘터지는 상품은 이렇게 만들어집니다, 신상품’을 출간했다.

와디즈 김서현 파트장과의 인터뷰를 통해 팀원 관리, 동기부여, 가치, 상세페이지 기획, 상품 차별화, 펀딩 노하우 등에 대한 이야기를 나누었다. 

다음은 와디즈 김서현 파트장과의 인터뷰 내용이다.

Q. 와디즈와 파트장님에 대한 간단한 소개 부탁드립니다.

와디즈는 국내 1위 크라우드 펀딩 플랫폼으로 국내 '펀딩' 시장을 주도하고 있는 플랫폼입니다. 현재는 펀딩 서비스를 넘어서 프리오더, 스토어, Wa배송 등 유통산업 전반으로 확장을 진행하고 있는 플랫폼입니다. 신상품, 뜨는 제품, 신박한 제품을 찾을 때 가장 먼저 떠오르는 곳이 바로 와디즈가 아닐까 싶습니다.

저는 이 와디즈라는 플랫폼에서 PD(Project Director)로 일하고 있습니다. 제가 PD라고 말씀드리면 많은 분들이 카메라 잡는 PD를 생각하시는데요. PD는 프로젝트 디렉터의 약자로 펀딩 프로젝트 하나하나를 만들어가는 사람이라고 봐주시면 됩니다.

와디즈 플랫폼에 적합한 상품 소싱부터, 브랜드사 영업, 상세페이지 컨설팅, 광고 컨설팅, 이벤트 설계까지. 프로젝트가 성공하기 위한 모든 전략들을 설계합니다.

Q. 파트장님의 브런치 글을 통해 팀장으로서 여러 고민들이 있는 걸 발견했습니다. 팀장으로 처음 일했을 때 제일 어려웠던 점은 무엇이었는지 궁금합니다.

제가 성과를 내는 일은 어렵지 않습니다. 그냥 저의 부족한 점을 파악하고 보완해 나가면 되죠. 하지만 팀으로서 성과를 내는 일은 정말 어렵더라고요. 멤버 별로 어떤 업무에서 빈틈이 생기는 것인지 가장 먼저 알아채야 하고 적합한 피드백을 전달해야 합니다.

그리고 팀원들이 스스로 움직일 수 있도록 동기부여까지 함께 신경 써야 하죠. 보통의 실무자로서 일할 때는 전혀 신경 쓸 필요가 없었던 일들을 해내야 하다 보니 여러모로 어려움이 컸던 것 같습니다. 

Q. 어려움들을 어떻게 이겨냈는지 궁금합니다.

솔직히 말씀드리면 아직도 어려워하는 중입니다.(웃음) 제시간을 더 쪼개서 팀원들에게 관심을 가지려고 합니다. 그들의 업무방식이 어떤지 가까이에서 보려 하고 어디서 빈틈이 생기는지 기민하게 반응하려 합니다. “리더의 첫 시작은 지인(知人)이다”라는 말에 공감합니다. 사람에 대한 구체적인 관찰을 통해 피드백을 적재적소에 줄 수 있도록 노력하고 있습니다. 

와디즈 김서현 파트장 브런치 화면캡처

Q. 파트장님께선 브런치 글을 통해 ‘일을 더 잘할 수 있게 해주는 사람과 환경이 필요하고 서로에게 의욕을 불어넣어야 성과가 수직으로 상승한다’라고 하셨습니다. 파트장님께선 팀원의 일을 더 잘할 수 있게 어떤 환경을 설정했는지 궁금합니다.

PD들은 업무량이 상당합니다. 한 프로젝트의 모든 과정을 담당하는 것도 쉽지 않은 일인데 월에 최소 10건에서 20건의 프로젝트들을 맡다 보니, 눈 뜨자마자 쏟아지는 업무들을 쳐내느라 바쁘죠. 이렇게 주어진 일만 하다 보면 방향성을 점검하기가 어렵습니다.

그래서 매주 팀이 나아가려는 방향이 어디인지, 나의 stage는 어디인지 명확하게 숫자로 공유하려 합니다. 자기 자신의 위치를 점검하고 놓친 부분은 없는지 일깨움으로써 일을 더 잘하기 위한 환경을 구축합니다.

Q. 탁월한 성과를 만들기 위해선 동기부여가 반드시 필요하다고 말씀해 주셨습니다. 팀원의 동기부여를 어떻게 주고 있는지 궁금합니다.   

예전에는 회사가 무슨 동기부여까지 챙겨줘야 하나라는 생각이 지배적이었지만 최근, 직원 개개인의 동기부여가 성과 상승에 결정적인 영향을 미친다는 것을 확실히 체감하고 있습니다.

회사의 방향성과 개인의 성장을 일치시켜 줄 수 있는 리더가 좋은 리더라는 생각도 해요. (그런 측면에서 저는 아직도 갈 길이 먼 것 같습니다만) 두 가지 자극을 주려고 합니다. 하나는 사람에 의한 자극이고, 두 번째는 챌린지에 의한 자극입니다. 

유능한 동료와 함께 일하고 있다는 자부심이 동기부여로 이어질 수 있습니다. 회의 시간마다 각자가 한 주간 느꼈던 인사이트를 공유하게끔 합니다.

(사진출처: 와이즈 공식 홈페이지)

멤버들이 맡고 있는 프로젝트들 중 잘 되는 프로젝트들은 무조건 공유합니다. 서로의 역량을 계속 확인할 수 있는 시간을 마련함으로써 팀원 간의 자극을 만들려 하고 있습니다.
 
챌린지를 주는 것도 동기부여에 좋은 방법인 것 같습니다. 챌린지를 부여한다고 했을 때 보통은 성과와 그 성과를 측정하는 지표인 kpi를 떠올리실 텐데요.

성과는 결과론적인 이야기지 목표점이 되기는 어렵습니다. 개개인이 성장하고 싶어 하는 방향성에 업무를 맞춰 퀘스트처럼 깨나갈 수 있는 목표점을 함께 찾아보려고 합니다. 

물론 저도 이 과정이 쉽지는 않아요. 하지만 회사의 성장이 개인의 성장으로 이어진다는 믿음이 있을 때 탁월한 성과가 만들어진다는 걸 너무 잘 알고 있기에 팀원들에게 좋은 챌린지를 주기 위해 노력하고 있습니다. 

Q. 피드백을 줄 때 가장 노력하는 점이 ‘선의’라고 말씀해 주셨는데 어떤 의미인지 궁금합니다. 

피드백은 잘 쓰면 도구고 잘못 쓰면 무기가 되는 굉장히 예민한 녀석인 것 같아요. 어떤 내용을 어떤 모양새에 담아 전달할지가 늘 고민입니다. 피드백 내용도 물론 중요하지만, 그럼에도 가장 중요한 건 선의인 것 같아요. 제가 전달하는 모든 말들이 ‘당신이 잘 되길 바라는 마음’에서 비롯된다는 진심을 전하는 편입니다. 

굉장히 많은 사람들이 본인이 날카로운 피드백을 한다고 생각하지만, 그 피드백이 정작 청자를 위한 말이 아닌 본인이 얼마나 잘났는지 증명하기 위에 나가는 피드백들이 많거든요.

"이런 포인트를 꼬집다니, 나 정말 이만큼 똑똑해" "내가 이만큼 잘났어" 이런 마음에서 비롯된 피드백은 듣는 사람의 마음을 움직이지 못해요. 상처만 줄 뿐이죠.

결과적으로 나를 뽐내기 위한 말들에 불과하다고 생각합니다. 아주 날카롭고 아픈 피드백이더라도, 상대방을 진심으로 위한 마음에서 비롯된 피드백이라면 반드시 청자는 움직입니다.

Q. 현재 어떤 가치로 일을 하고 계십니까?

커머스 업계에 있으면서 한 번씩 현실 자각이 올 때가 있는데요. 돈 많은 브랜드들이 무조건 이기는 게임일까? 최저가가 정답일까?라는 생각들이 불쑥 불쑥 듭니다.

온라인이라는 공간은 결국 많은 자본으로 광고비를 공격적으로 태우는 팀이 비교적 상품 인지도를 빠르게 올리고 있고, 아직도 최저가 싸움이 진행되고 있는 생태계긴 하거든요. 

저는 마케팅 비용을 미친 듯이 써서 누구나 다 아는 인지도 높은 브랜드들만 살아남는 시장을 원하지 않습니다. 작더라도, 자본이 충분하지 않더라도, 진정성 있는 기획으로 고객들의 삶을 변화시키는 브랜드들이 더 많아졌으면 합니다.

저는 비즈니스 컨설턴트로서 그런 브랜드들이 성장하기 위한 모든 발걸음을 함께 하겠다는 마음으로 일하고 있습니다. 언젠가는 제가 그런 브랜드를 직접 만들어 보고 싶습니다.

Q. 상세페이지를 잘 만들기 위해선 간결하지만 명확하게 전달하는 연습, 말도 문장도 ‘문제를 정의하는 일’이 필요하다고 말씀해 주셨습니다. 상세페이지 기획력을 높이기 위해 어떤 노력들을 했는지 궁금합니다. 

상세페이지를 잘 기획하는 힘은 ‘고객의 시선’에서 나옵니다. 모든 걸 고객 관점에서 보는 연습을 해야 합니다. 고객 입장에서 문제라고 정의되는 것들은 무엇인지, 내 상품이 이 문제를 어떻게 해결해 줄 수 있는지 정답을 제시해 줘야 하죠. 그 정답을 나열한 페이지가 상세페이지라고 생각합니다.  

가장 쉬운 방법은 경쟁사 상품들이 고객에게 어떤 평을 받는지 살펴보는 것입니다. 어떤 점이 좋았는지, 뭐가 불만이었는지, 내 상품은 그 불만을 해결해 줄 수 있는지 이런 포인트들을 구조화하는 힘이 상세페이지의 기획력의 근본이 됩니다. 

더 구체적으로 팁을 드리자면 첫 번째로는 제품 리뷰를 무조건 많이 보라고 말씀드립니다. 두 번째는 SNS에 도는 광고 페이지들의 댓글을 많이 보시라고 권유 드립니다. 돌아가는 광고들에 대한 고객들의 반응에서 힌트를 많이 얻을 수 있거든요. 유독 반응이 좋은 광고 소재는 어떤 포인트를 잡았는지 체크하고 그 포인트를 상세페이지에 활용하는 것도 좋은 방법입니다.

와이즈 상세페이지

세 번째는 내가 반응하는 광고/카피들을 모아두는 것입니다. 상세페이지를 쓰는 ‘나’ 자신도 고객이라는 점을 많이들 잊어버리시는 것 같아요. 나도 고객으로서 어떤 상품의 어떤 카피에서 반응했는지를 체크하는 것도 좋은 방법입니다. 

마지막으로 상세페이지의 모든 문장들은 쉽고, 간결하되, 명확해야 합니다. 온라인의 시간은 점점 짧아지고 있습니다. 가로형이었던 영상이 세로형으로 나오고(고객들은 이제 화면을 가로로 돌릴 시간조차 주지 않는다는 뜻이겠죠) 스크롤 한 번에 화면이 넘어갑니다.

짧은 시간 안에 내 상품의 장점을 이해시키려면 쉽고, 간결하고, 명확해야 합니다. 쉬운 문장을 쓰는 연습을 많이 하시면 좋을 것 같아요. 

Q. 상품에 차별화를 주기 위해선 무엇이 필요합니까?

상품에 차별화를 주기 위해서는 관점을 한 번씩 깨주는 작업이 필요한 것 같아요. 여태껏 고객들이 봐왔던 클렌징 폼들이 쭉 짜서 쓰는 폼 형태라면, 떠서 쓰는 형태를 제안해 본다던가.

한 번도 이 상품군에서 쓰지 않았던 색상을 써본다던가. 굉장히 비싼 상품군으로 인식되었던 상품군인데, 파격적으로 원가를 절감해 가격 면에서 메리트를 준다던가. 

기능, 디자인, 가격 이 세 가지 안에서 변주를 줘보는 거죠. 고객이 원래 갖고 있던 인식에 변화를 이끌 수 있는 포인트를 만들어줘야 합니다. 하지만 여기서 중요한 건 단순히 ‘차별성’만 강조되어서는 안됩니다. 그 차별화 포인트가 정말로 고객 입장에서 필요한 포인트인가 객관적으로 점검해야 합니다. 고객의 니즈에 부합하면서 차별성을 끌어올릴 수 있도록 만들어야 해요.

Q. 펀딩이 잘 됐던 사례와 잘 됐던 이유는 무엇입니까?

잘 되는 펀딩에는 잔실수가 없습니다. 고객의 니즈를 충족시키는 상품이면서 경쟁사 상품과는 차별화된 포인트가 존재하고 이 포인트가 잘 녹여진 상세페이지가 나와줘야 하고, 광고 소재가 잘 뽑혀야 하고, 알맞은 가격이 설정되었을 때 펀딩이 잘됩니다. 한 치의 변수도 흐트러짐 없이 잘 맞아떨어졌을 때 폭발적인 매출을 달성할 수 있는 것 같아요.

최근 뷰티 카테고리 단일 펀딩액 1위를 했던 심플리 웍스의 ‘모공한번’ 프로젝트 사례를 보여드리고 싶은데요. 이 제품은 저와 첫 제품 논의를 하고 실제 출시까지 1년 9개월이 걸렸습니다. 이 1년 9개월 동안 제품이 출시되는 과정을 트위터로 매일 공유하면서 고객들의 피드백을 정말 충분히 받았습니다. 

고객들에게 필요한 성분, 효능이 무엇인지 집요하게 연구하고 적용시켰죠. 상세페이지 또한 그 과정 하나하나를 놓치지 않고 잘 적어냈습니다.

광고도 좋은 타이밍에 적합한 예산을 태웠죠. 결과적으로 약 5억 8천만 원 정도의 펀딩액을 달성했습니다. 잔실수없이 상품이 가져가야 할 미덕을 모두 챙긴 점이 이 펀딩이 잘 된 이유였다고 생각합니다. 

Q. 펀딩이 잘 안됐던 사례와 그 이유는 무엇입니까?

펀딩이 잘 안됐던 사례들은 너무 많습니다. 제품이 플랫폼의 ‘결’과 안 맞았나 보다. 상세페이지가 별로였나? 가격 설정을 잘못했나? 광고 타이밍을 놓쳤던 걸까? 아니면 시즌이 안 맞았던 걸까? 실패한 프로젝트들은 매번 복기하지만 항상 이유가 명쾌하지는 않습니다. 

그럼에도 가장 큰 이유를 꼽자면 고객의 니즈를 부합시키지 못한 펀딩이 잘 안됩니다. 고객 입장에서 이 상품이 매력적이지 않았던 겁니다. 상품 자체가 매력적이지 않았을 수도 있고 상품은 괜찮은데 상세페이지 피력을 잘 못했을 수도 있습니다. 혹은 그 상품은 필요한데 가격이 터무니없이 비싸게 느껴졌을 수도 있어요. 

그래서 다양한 시도를 해봐야 합니다. 첫 런칭 이후 ‘아 안되네.’하고 끝내 버리면 결국 정답을 찾을 수 없습니다. 첫 번째 시도가 실패했다면 실패한 이유에 대한 가설을 3~4개 정도 세워보세요.

다음 시도 때에는 본인이 생각했을 때 잘못되었다고 생각한 변수를 수정해서 다시 시도해 보셨으면 좋겠습니다. 그렇게 실패의 확률을 줄여나가는 연습을 해보셨으면 좋겠습니다.

Q. 파트장님의 향후 비전과 계획이 궁금합니다.

제 활동 무대를 펀딩으로만 국한시키고 싶지는 않습니다. 커머스 업계에서 브랜드가 생존하기 위해, 성장하기 위해 걷는 길들을 함께 걸어가고 싶습니다. 더 다양한 상품들을 런칭할 것이고 업계에 대한 공부도 계속 해나갈 예정입니다. 언젠가는 저도 제 색깔이 아주 진하게 묻은 브랜드를 런칭하고 싶어요. 어떤 카테고리가 될지 어떤 상품이 될지는 아직 잘 모르겠습니다. 

Q. 마지막으로 비즈니스와 일터에서 일하는 경영자와 리더들을 위해 격려나 조언을 부탁드립니다.

상품 하나하나가, 브랜드 하나하나가 얼마나 소중하게 탄생되는지 매번 옆에서 지켜보고 있습니다. 참 간절하다는 생각도 합니다. 이 간절함이 가끔 눈을 가려요. 내 상품이니까 예뻐 보이고 내 상품이니까 하고 싶은 얘기도 참 많고 그렇죠. 하지만 상품이 세상에 나온 순간 이 상품은 고객의 것임을 잊지 말아야 합니다. 

이 상품이 예쁘게 크려면 고객의 예쁨을 받아야 하고 고객 입장에서 매력적이어야 터지는 상품, 터지는 브랜드가 되니까요.

진정성 있는 기획을 하되 객관성을 잃지 않도록 늘 주의를 기울이셨으면 좋겠습니다. 브랜드를 탄생시키는 그 귀한 발걸음에 제가 함께 할 수 있도록 저도 제 자리에서 노력하겠습니다.

글/이예지 기자