위기에 대처하는 6가지 마케팅 관점

Story 1.

스타벅스와 유사한 상품을 판매하는 던킨 도너츠가 아메리카노와+베이글을 스타벅스 커피숍 아메리카노 한 잔 가격으로 상품을 개시 했다. 스타벅스코리아 사장님은 이에 아메리카노 가격을 내릴까, 어떻게 하면 던킨도너츠의 새로운 상품을 뛰어넘는 전략을 세울 수 있을까 계획 중이다. 만약 당신이 사장이라면 어떻게 하겠는가?

"커피 한 잔에 5천원 짜리 먹을래? 커피랑 따뜻한 베이글 세트 5천원짜리 먹을래?"

고객이 원하는 가치를 생각하면 됩니다. 스타벅스는 '브랜딩'이전에 스타벅스만이 줄 수 있는 가치가 있습니다.

공간이 주는 스타벅스만의 안정된 가치, 사무실처럼 사용할 수 있는 전원코드 등이 대표적인 경우입니다. 이미 고객들은 만족하고 있지만 던킨도너츠의 신상품이 주는 가치를 따라갈 수 있을만큼의 '스타벅스 스러운 ', '스타벅스 다운' 가치를 부여하면 됩니다. 

스타벅스코리아는 신세계꺼예요. 신세계 그룹 안에 조선호텔이 있고 그 안에 베이커리가 있죠. 그래서 조선호텔과 스타벅스가 협업해서 베이커리를 조선호텔에서 납품받아 아침에만 6~7천원에 판매하는게 어떻겠냐고 조언했어요.  

아침시간에 아메리카노의 가격을 낮추는 것보다 스타벅스만의 것을 그대로 유지하면서 아침에 판매하는 제과를 고급화 하는 방식을 택했고 결과적으로 매출이 뒤집혔습니다.  

미국,중국 스타벅스를 돌아보니 케익은 팔지 않습니다. 하지만 한국 스타벅스에는 있죠.  "우리 매장에 오는 고객은 달라."라고 가정하고 마케팅에 성공한 사례예요.

Story2.

웹 기획 및 마케팅을 담당했던 A대리는 회사의 배려로 평소 관심이 있던 현장 관리 영업담당으로 업무 배치를 받게 됐다.

아동 속옷 브랜드로 업무배치 후 첫 과제는 매출 1위 매장 월 매출을 3500만원에서 5000만원 매장으로 만들어 매장주에게 성공경험을 주라는 과업을 받았다. 

평균 객단가가 15,000원이 브랜드의 만약 당신이라면 어떻게 할까요?

목표를 더 크게 잡아야겠다는 생각을 하고 회사는 5천을 요구했으나 1억을 목표로 잡았습니다. "1억 하는 모습을 보여주면 타 매장의 동일한 브랜드도 따라 가겠지"하는 생각을 했습니다.A대리는 주도적으로 목표를 설정했습니다. 

1억을 낼 수 있는 매장을 찾고 한 달 내내 행사 할 생각으로 회사에 회의가 있는 날을 제외한 나머지는 전 직원과 함께 매장으로 출근했습니다. 한 가지 잘 한 것이 객단가를 높이려면 파자마도 팔아야겠다고 생각한 것입니다. 

파자마는 3만원이어서 팔기는 힘들지만 문화센터와 협력하여 그 센터에서 파자마를 구매한 사람만 파자마파티를 참여할 수 있다는 계획을 세웠습니다. 목표가 1억이 아닌 5천만원이었다면 못 이루었을지도 모릅니다. 큰 목표를 세웠기에 그 결과가 9,800만원이 되었습니다. 

이걸 했던 매장이 그 이후로 매출이 5-6천을 항상 유지합니다. 이 프로젝트가 성공하니 다른 매장에서도 해달라고 줄을 섰어요.남들이 안 된다고 했던 일을 믿음으로 행하고 나니 이 일이 저를 영화롭게 하고 하나님 앞에 믿고 기도하는 사람은 다르다는 것을 이야기 할 수 있는 스토리가 됐습니다.

Story3.

제약회사 연구원으로 근무하던 A씨는 현숙한 아내와 건축을 전공한 믿음직한 아들과 코칭과 강의를 하는 교육회사를 다니는 똑똑한 딸을 둔 행복한 가장이다. 

하지만 제약회사 연구실에서 발생한 화재로 함께 일하던 선,후배 연구원이 사망하자 커다란 마음에 상처와 충격으로 A씨는 직장을 포기하고 고향으로 돌아갔다. 여러분이 가장이 직업이 없는 이 가정의 가장이라면 어떻게 하겠는가?

죽음을 많이 생각할 것 같아요. 사는 목적, 현실,본질을 많이 생각하면서 왜 나에게 이런 일이 생겼을까를 생각할 것 같습니다.

그럼에도 불구하고 살아내야 합니다. 하나님이 우리에게 삶이예요. 잃은 것을 생각하면 비참해집니다. 매출이 낮고, 상황이 어려울 때 내가 핵심적으로 갖고 있는 것, 잘 할 수 있는 것이 무엇인지를 생각해야 합니다.

이 분은 현숙한 아내, 건축을 전공한 아들, 그리고 교육회사를 다니는 딸이 핵심 자원입니다. 이 분들이 가족을 핵심 자원이라고 생각하고 일을 벌입니다. 그 핵심자원이 탄생시킨 것은 '수화림'이라는 펜션이예요. 

한국에는 대충 짓는 펜션이 많은데 이 펜션은 건 물 한 개에 4팀만이 들어갈 수 있습니다. 실제 가정에서 살 수 없는 컬러를 컨셉으로 한 가전 제품들이 있고 3D 티브이, wii게임기 ,말하는 음식 인식 시스템 등등 호텔 이상의 것을 느낄 수 있는 곳입니다.

또한 현숙한 아내분 께서 말도 안되는 음식을 준비하고, 딸은 자신의 전문분야인 코칭으로 여행객(투숙객)들의 이야기를 들어줍니다. 

건축은 아들이 직접 디자인하고 디자인 대상을 받았습니다. 드라마, 패션 잡지 등에 많이 등장하는 곳이죠. 수화림 내부에 있는 가구들은 펜션이 여러 잡지에 실리니 다 협찬이 들어옵니다. 내가 잘 할 수 있는 것에 집중하면 주변에서 알아봅니다. 

구글(google;중국의 baidu와 비슷한 인터넷 사이트;중국에서는 접속이 되지 않음)이 이메일, 드라이브,오피스 등을 무료로 이용하게끔 하고 그 옆에 광고로 수익을 창출하는 것과 같습니다. 우리가 하고 있는 사업을 사업 자체로 보면 한계가 옵니다. 

사업 이상의 관점을 가지려면 내가 가지고 있는 자원이 무엇인지에 집중해야 합니다. 어떤 가치를 줄까? 를 생각하니 고객들에게 더 고품질의 것을 줄 수 있었습니다. 고객의 가치를 높일 수 있는 것을 생각합니다.

Story4.

호주 다윈에서 건축업을 하는 A집사님은 그리스 사업가 마이클을 만나 다윈지역의 가장 큰 볼링장을 인수하였다. 기존 볼링장 시설에는 나이트 클럽과 패밀리 레스토랑이 있었는데 A집사님은 나이트 클럽 대신 다른 서비스를 제공하고 싶었다. 여러분이 A집사님이라면 기존 나이트 클럽보다 수익이 높은 어떤 서비스를 세팅 하겠는가?

사장님은 볼링장은 나이트클럽은 건전하게 유지되지 않을 것 같아 다른 서비스를 고민하고 있었습니다. 그 때 제가 고민한 게 같은 듯 다른 느낌 다른 듯 같은 느낌을 주면 좋지 않을까.."호주 사람들 대상으로 장사를 해야 하니까 익숙한 것 중 독특하네 재미있네! 

할 수 있는 게 뭐가 있을까? 이거 해본 것 같은데? 이거 처음 보는데 왠지 잘 할 거 같은데?” 하는 느낌이 뭘까..관점으로 계속 생각했습니다.호주가 골프가 저렴한데  다윈이 아주 덥기 때문에 더울 때 골프 칠 수 있는 곳이 없었기에 골프존을 추천해드렸습니다. 

결론부터 말씀 드리면, 그들에게 다른 요소를 제공한 것, 같은데 다른 느낌, 다른데 같은 느낌으로 접근했을 때, 마케팅 요소가 분명히 있었습니다. 익숙함에서 차별화된 시도, 어떤 한번을 뒤 짚는 게 아니라 서서히 변화하는 것입니다. 

고객의 필요를 만드는 것, 원래 존재하는 나이트클럽이 아니라는 점과 우리 나라처럼 탁월한 골프기술 같은 게 이곳에 없으니 이런걸 접목시켰을 때에 효과가 있었습니다. ‘주 사업과 시너지가 나는 것을 제안하라.’ 고객의 이야기를 경청할 수 있는 것의 중요성입니다. 

Story5.

스타벅스가 국내에 들어 오기 전 2000년대 초반 일반인들에게 원두커피가 익숙하지 않던 때 일이다. 2000년부터 4년동안 커피를 볶는 로스팅 기계를 400곳이상을 세팅 하고 수익을 창출했던 A사장은 로스팅 기계 세팅의 수요가 감소하자. 직접 로스팅 기계를 세팅 하고 카페를 하려고 했다. 

하지만 매장 운영경험이 없는 A사장은 어떻게 어디에 매장을 오픈 해야 할지 판단이 서지 않았다. 여러분이 A사장이라면 어떻게 어디에 매장을 오픈 하겠는가?

'경험하게 하고 자랑하게 하라' 이게 키워드입니다. 저는 이 때 커피를 처음 알았습니다. 커피를 처음 보니 믹스커피를 먹는 사람들에게 왜 원두를 먹어야 하는지에 대한 설명이 필요했고, 제가 했던 것은 원두커피를 쉽게 경험하게 하자 였습니다.

지금은 '경험' 즉 느끼고 체험하지 않으면 고객은 변해서 떠나가게 되어 있습니다. 경험하고 자랑하게 하라는 말은- 맥심밖에 모르는 아주머니들이 원두를 드실 수 있게 하기 위해서는 일단 경험할 수 있는 동네 작은 카페를 시작하는 것으로 시작해야 한다고 생각했습니다. 

커피를 이해하려면  바쁜 여성이 있는 곳에 있으면 안되겠다,남편이 돈도 벌고, 재정적으로 여유로운 분들이 많은 곳에 작은 카페를 시작해야 한다고 생각하고 분당에 작은 카페를 오픈했습니다.  

'이 분들께 수다방을 만들어 드리자.' 를 목표로 벌어 놓은 돈도 있고, 원두도 있으니 1년만 무료로 제공해주기로 했습니다.

운영 방식은 첫째. 커피를 드시고 가셔도 되지만 설거지만 깨끗하게 하시면 됩니다. 경험에 초점을 두고, 고객이 궁굼해서 직접 요구하도록 끌어들이는 전략을 사용했습니다. 후에는 고객이 커피교실을 열어달라고 먼저 요청이 들어왔습니다.  

프랑스 마케팅 사전에는 '한국 아주머니들은 상상을 초월할 수 있는 가공할 만한 능력을 낼 수 있는 여성집단'이라고 정의되어 있습니다. 이 분들의(무료 커피 이용 아주머니들)의 입소문은 대단했습니다. 

이 일에 있어서는 배우는 모든 사람들의 사회적 지위와는 관계 없이 모두가 '선생님'으로 불리기 때문에 본인의 지위가 높아졌습니다. 자랑할 수 있는 거리가 생긴겁니다. 

딤채를 처음 오픈 할 때, OO학교의 20명만 경험하게 하였습니다. 동창회에 가서 딤채를 쓰는 분과 아닌 분이 갈리게 되었고, 그 당시 딤채를 사용하지 않는 여성의 남편은 바가지 긁혔다는 것에서 생각을 얻었습니다.

매장에 들어가보면 로스팅 실에 마치 쇼를 하는 듯한 스테이지처럼 되어있습니다. 진짜 여기서 볶는 것이라는 시각적 효과를 주는 것입니다. 주부들에게 놀이터를 제공하고, 경험하고 마시는 공간을 제공했던 것, 이렇게 일년 동안 무료로 봉사했더니 이분들이 바리스타를 따고 싶다고 해서 교육사업도 하게 되었습니다. 

제가 다음에 제안한 것은 계절별로 가장 맛있고 좋은 커피를 계절별로 제공하는 것입니다. 우리가 이야기하고’, ‘우리가 경험하고’, 이렇게 고객에게 권위를 부여하고 경험하고 떠들게 하니까 이 마케팅이 성공사례가 되었습니다. 

Story6.

K 대학교를 합격한 A군은 가정의 어려움으로 진학을 포기하고 어렵게 시장에서 오이를 판매하는 노점상 일을 하게 되었다. A군의 노점 옆에는 하루에 오이를 120 Box 이상 판매하는 20년 이상 오이를 판매한 베테랑 상인 있었다. 당신이 A군이라면 어떤 방법으로 이 생존 경쟁에서 살아남겠는가?

제 이야기입니다. 좌판 옆에 오랫동안 오이장사를 하던 베테랑 상인과는 말빨과 경험에서부터 차이가 나기 때문에 제가 판매하고 있는 동일한 상품을 부각시킬 수 있는 아이디어가 필요했습니다.

어느날 어머니가 오이 김치를담고 계시길래 "한 박스면 오이 얼마나 써요?" 라고 여쭈니 한 박스면 오이 소박이,오이지를 담을 수 있다고 하셨습니다.  거기서 아이디어를 얻었습니다. 

젊어서 체력은 좋았기 때문에 청년을 한 명 고용해서 아르바이트생으로 쓰고, 저는 오이 한 박스 이상을 사면 배달을 해드렸습니다.  직접 배달까지 해드리지 대량 구매를 유도할 수 있었고, 그 때 당시 "오늘은 데이트 하는 날이예요. 오이 세일"라는 피켓을 만들어 할인가로 판매하기도 했습니다. 

(빨리 장사를 마치고 퇴근할 계획이라는 의미) 장사를 하다 보니 말빨이 늘어 "싱싱한 총각 오이 사세요!"라고 장사를 하니 고객분들이 재미있어 하시고 옆 집에 베테랑 상인과 비교하며 구매를 하시곤 했습니다. 이때 모은 돈으로 90년대 초반에 급식 남품하는 일을 하게 되었고 집의 모든 빚을 다 갚고, 부모님 집을 사드리고 군대를 다녀온 경험이 있습니다.100% 하나님의 은혜 입니다.  

여호와께서 그에게 이르시되 네 손에 있는 것이 무엇이냐 그가 이르되 지팡이니이다.
‘출애굽기 4장 2절’ 

지팡이가 여러분의 기업이라고 생각합니다. 여러분이 가진 달란트입니다. 여러분이 믿고 것, 내가 믿고 있고 내 힘으로 들고 있을 때에는 그저 '지팡이'입니다. 

모세가 그의 아내와 아들들을 나귀에 태우고 애굽으로 돌아가는데 모세가 하나님의 지팡이를 손에 잡았더라 ‘출애굽기 4장 20절’

지금 하고 있는 기업들 여러분의 생각들이 여러분의 개인의 지팡이가 아니라 '하나님의 지팡이'로 변화되길 바랍니다. 저희가 인생을 의미 있고 재미있게 살려면 하나님의 관점에서 보면 인생이 축제가 될 수 있다고 생각합니다. 지금 말고 이 상황 너머의 하나님을 계속 묵상 하시기를 바랍니다. 

글. 임준오